谁有兴趣的话，我可以免费提供些支援服务

鬼知道

我在从事过一些关于商业数据分析的工作，从制造业生产质量控制，到小零售业消销售分析多多少少都接触过

可以帮忙做些 回归分析，客户分类与聚合分析，决策分析之类的

如果有兴趣我们可以一起讨论下啊

至于多"有用"，我敢拍胸脯保证 85% 没!用!..... 见仁见智了

chaky3688

能把论坛里的色狼，213还有美女归类一下吗？ 看看哪些是要处理的。。。。。

一屋不扫扫天下

请教下楼主

本人是内衣及袜子的批发商，在同一个城市比如巴塞罗那基本上是有两个或者多个二手批发商，但他们之间却存在着恶性竞争，因为销售的货都是一样所以他们只是一味的以降价形式来招徕客户，到最后弄的两败俱伤，一山不容二虎，他们纷纷向我们要求只提供给他们一家做，但这样的话对我们营业额来说肯定是个不利因素。
这样的局面应该怎样去避免？

liushenboy

一屋不扫扫天下 发表于 2012-4-24 16:12

                               
登录/注册后可看大图

请教下楼主

本人是内衣及袜子的批发商，在同一个城市比如巴塞罗那基本上是有两个或者多个二手批发商，但他 ...

只做批发吗？

鬼知道

一屋不扫扫天下 发表于 2012-4-24 16:12

                               
登录/注册后可看大图

请教下楼主

本人是内衣及袜子的批发商，在同一个城市比如巴塞罗那基本上是有两个或者多个二手批发商，但他 ...

我知道版主这个回帖是给我捧场给面子，我先谢谢扫天下。:)
我是技术流，对于做生意的全盘考量我就是白哧一个，所以不要笑话

回到问题上，首先说这个问题是数学和经济学中博弈论(Game Theory)的研究范畴，我不是专家，不过可以给一些我从些乱七八糟路子了解的对策。
因为没有具体的条件和数据，各种论点各有问题，万望见谅。

以下只是一些分析:

---

问题正规化
参与者:
    D: 你，一级代理商
    R1, R2: 两个二级代理商


强假设 (对问题有直接影响，但条件不全):
    A1) - D有若干种货品，分为C1...Cn个子类 (男士内衣，女式内衣，男士袜子之类的...)

若假设(对问题有一定影响，但条件不全)：
    A2) - D有对R1, R2的定价干预权
    A3) - R1直接与R2竞争，不存在其他直接竞争者 (即下级客户只会再R1和R2中选择)
    A4) - 不存在主导(Dominant)分类或产品 (某类产品销售大大好与其他任何产品)

目标：
   O1) - 避免Rx垄断D的货物代理权
   O2) - 最大化D, R1, R2的利润

---

我的幼稚看法

O1 必须完成，两个危险，一是Rx完了你也完了，二是Rx可以抛弃D自己做一级代理。

方案前提:
另一个必须实施的是加强D, R1, R2的沟通，至少D应该更多的单线了解R1和R2的各种销售情况。
D应该向R阐明，价格战的结果只有两败俱伤，毕竟还有其他人在销售同样货物。
D应该在物流，品牌营销上为R1, R2提供更多服务。

方法1:
        最简单的方法是强制干预定价，设定统一价格，同时按照销售量对R1, R2进行返利。这种方法的原则是，通过返利，鼓励R1, R2采用价格战以外的方式进行竞争。这种方法的危险是R可能同时抛弃D，选择其他品牌的代理商。这种方法是强力分销商——往往是生产厂家，大品牌之类对分销商有直接干预权的机构采取的。

- 可延伸：在服装行业，有些批发商采用 指标+灵活 的方法，为每个R制定销售指标，指标内的货，按照规定价格销售，超过销售指标的货，R有独立定价权。

方法2:
         分类分销。因为D有Cn类产品，可以收集历史销售数据，将Cn类产品进而根据利润空间分为利润差不多的2类，给与R1, R2每方一类的唯一代理权。这种方法的原则是解除R1, R2的竞争关系，混合R1, R2的下级客户。这必须要R1和R2信服D的销售数据分析，危险是一旦某个分类的利润空间下降，其中一方的利益可能受损，而合同修改起来就没那么灵活了。


- 可延伸：D仍然分类指定代理，但对于分给R1和R2的分类让出一定利润，如果Rx需要销售Ry代理的货物，就必须向Ry采购，采购价格与先前向D采购价格相同，其中差价由Ry获取。这样R1和R2互相牵制，不好的是1) 这是一种变相鼓励窜货，而且可能会导致囤货垄断 2)D会损失一部分利润。

空白页

一屋不扫扫天下 发表于 2012-4-24 16:12

                               
登录/注册后可看大图

请教下楼主

本人是内衣及袜子的批发商，在同一个城市比如巴塞罗那基本上是有两个或者多个二手批发商，但他 ...

二手批之间的竞争似乎不影响你们做一手批的吧！？  这是他们之间该认识的问题，他们愿意如此竞争，就需承担那样的后果。    我很好奇你做一手批的为什么要关心这个问题。   

鬼知道

空白页 发表于 2012-4-24 17:26

                               
登录/注册后可看大图

二手批之间的竞争似乎不影响你们做一手批的吧！？  这是他们之间该认识的问题，他们愿意如此竞争，就需承 ...

这种割喉战不受控制会有两个结果：
1) 一方胜利，独大 。两个子结果:
   a)   有一天他完了，你也完了
   b)   有一天他不跟你玩了，你完了 (只有一家代理了 他也是一级代理商了，根本不需要你的存在了)

2) 大家都玩不下去了，你也完了

空白页

鬼知道 发表于 2012-4-24 17:29

                               
登录/注册后可看大图

这种割喉战不受控制会有两个结果：
1) 一方胜利，独大 。两个子结果:
   a)   有一天他完了，你也完了

如果事实是按你所说的那样，你的主要客户由这两家二手批组成，你的成败由他们所决定。那问题就不是他们的问题了，就是你的问题，你自己给自己造就困局。   在此情况下，我觉得你更应该关心的是如何扩展你的客户群，而不是想着如何调节你那两个二手批发商。

patryzhu

{:soso_e134:}{:soso_e134:}看不懂

鬼知道

空白页 发表于 2012-4-24 17:48
如果事实是按你所说的那样，你的主要客户由这两家二手批组成，你的成败由他们所决定。那问题就不是他们的 ...

这个我同意，当然，我也是就事论事，拓展客户群体是应该不遗余力的，但同样也该解决眼前的问题。
开发出来的新客户同样要面临这些问题，毕竟是代理商不是消费者，你不可能有成千上万的代理吧。

有时候强势的代理还会限制你开发新客户

空白页

鬼知道 发表于 2012-4-24 17:29

                               
登录/注册后可看大图

这种割喉战不受控制会有两个结果：
1) 一方胜利，独大 。两个子结果:
   a)   有一天他完了，你也完了

我擦， 回复完了才知道是楼主给我回的贴，你又不了解情况，你的说法就根本不能成立。

鬼知道

空白页 发表于 2012-4-24 17:55
我擦， 回复完了才知道是楼主给我回的贴，你又不了解情况，你的说法就根本不能成立。 ...

大家聊天吗，我是真不懂，我就瞎说下 嘿嘿  看个乐得了

66714371

求前辈教导如何搞死相互竞争同胞的店面。。

鬼知道

66714371 发表于 2012-4-24 21:03
求前辈教导如何搞死相互竞争同胞的店面。。

......打砸抢

liushenboy

首先要先了解两个客户的销售情况。哪些品种在哪个客户哪里好销。针对品项在给他们制定相对应的价格。而不是同样把所有品项的价格统一下放。要针对不同产品下放不同的优惠政策。

一屋不扫扫天下

空白页 发表于 2012-4-24 16:26

                               
登录/注册后可看大图

二手批之间的竞争似乎不影响你们做一手批的吧！？  这是他们之间该认识的问题，他们愿意如此竞争，就需承 ...

当然影响，首先如果他们之间因恶意竞争而下调价格，那他们为了保证自己的利润就自然会拼命向你压价，抑或他们会说如果你不给我独家做的话那我就不再进你们家的货，这些都是些非常棘手的事。

salvor

终于看到一个有内容的帖子！！！

一屋不扫扫天下

空白页 发表于 2012-4-24 16:48

                               
登录/注册后可看大图

如果事实是按你所说的那样，你的主要客户由这两家二手批组成，你的成败由他们所决定。那问题就不是他们的 ...

鉴于过去的一年我们已经有了这样的经验，我们今年特地将货物做了两个商标，每个客户各做一个品牌，但却还是一塌糊涂因为每个客户都不满意分配给自己的品牌，总觉得对方的款式好看，抱怨连连，而我们自己白白花了更多的精力却徒劳无功。

空白页

一屋不扫扫天下 发表于 2012-4-24 22:25

                               
登录/注册后可看大图

当然影响，首先如果他们之间因恶意竞争而下调价格，那他们为了保证自己的利润就自然会拼命向你压价，抑或 ...

我觉得你的逻辑有问题。   你认为你的二手批发商对你压价是他们之间恶意竞争的结果，但在我看来不是。他们对你有议价能力是因为他们是大客户，他们买的量大，跟他们是不是恶意竞争没关系。 就算他们不是恶意竞争，他们同样可以对你进行压价。       如果你想降低他们的议价能力，提升自己的议价能力，该把目标转向自己的竞争力，而不是关注他们是否在恶性竞争。  但在我看来，不仅是你，基本所有的批发商，所销售的商品都是没什么竞争力的，最后的结果都是价格战。  这是目前不可改变的局势。

一屋不扫扫天下

空白页 发表于 2012-4-24 22:38

                               
登录/注册后可看大图

我觉得你的逻辑有问题。   你认为你的二手批发商对你压价是他们之间恶意竞争的结果，但在我看来不是。他 ...

我逻辑有问题那是正常的，因为我就因为这事在困惑，而且我所提出的问题只是抱着请教的态度，当然看问题是会有欠缺的，这点件见谅。

在我看来问题的本身不是在讨价还价上，而是因为代理商的恶意竞争导致互相间压价，这种做法对我们产品来说是相当致命的，这也跟我们当初想做品牌效应的想法是相悖的。

如果只在一个城市选择一家代理商来做，那这样肯定会得罪另外一家，而且基本上我们之间都是口头协议的并不会是说要签合同之类的，那这样的话我们就会处处受制于人，很是被动。