渠道销售技巧简述

liushenboy

渠道销售技巧一、强调市场需求　　很多渠道销售代表在进行销售的过程中，往往着重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有认真的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售需求不高，或者不愿意销售更多的产品型号。
　　客户：你这个产品型号不是最好的，我为什么要进货？
　　销售人员：不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的，但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。XX品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点：XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的，同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持。(首先介绍完符合市场需求后，再对产品、价格等内容的介绍)渠道销售技巧二、善于利用销售道具　　渠道商每天都会听到不同商家对产品的介绍、市场的介绍，各个销售代表都把自己的产品吹的震天响。如何在众多商家的共同销售中，脱颖而出，这个需要利用道具作为我们销售的润滑剂。在实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我们销售过程中有力的论证。
　　客户：你们刚做数码产品，质量肯定不过关。
　　销售人员：先生您看过由《南方日报》出版社出版的《创业心经》吗？里面就有关于我们XX的介绍，他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族品牌”。先生，您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您一点钱而生产一些不符合标准的数码产品销售给您，而把自己的品牌形象打坏吗？所以您购买我们的产品绝对的放心！（同时现场赠送一本《创业心经》）渠道销售技巧三、善于利用竞争对手做比较　　孙子兵法中就有介绍：知己知披，百战百胜。商场如战场，要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的了解。很多厂家、销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别。但在渠道销售的过程中，渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱的问题。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异，往往打不到问题的关键点上。那么，既然不注重谈产品对手的比较，如何理解“善于利用竞争对手做比较”这句话呢？这里，我们所说的用竞争对手做比较，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。
　　客户：对于这个新品，我还不想马上进货。
　　销售人员：老板，调查表明：当消费者发现他们所要的产品没有货时，40%以上的消费者或者推迟他们的购买，60%到其他的店里去购买，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？我认为每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的是，您对面的商店里正在经营着这种产品，并且这种产品使那家商店的生意增加了X%。（可结合第二点销售道具，拿出某商家进货的数据证明）渠道销售技巧四、善于利用调查数据　　我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到：“没有调查，就没有发言权。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据，同时也可以作为我们销售的。
　　客户：我先进你们一个型号产品试销，卖好了在进其他型号产品。
　　销售人员：老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：X%，Y%，Z%。如果您只进这一规格，您只能得到X%的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量。(拿出调查的数据证明)渠道销售技巧五、善于抓住机会表达利益点　　我们在宣布一个活动，在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的。同样，我们对渠道商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时机。善于抓住时机表达我们的利益点，不但给渠道商印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我们抛出的难题。
　　客户：你们既然是厂家供货，为什么价格这么高？你们厂家给我们渠道商的利润太少了。
　　销售人员：老板，我们的价格已经不高了，其实您关注价格的同时，更应该关注其他方面的东西。由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要。我们会经常性有促销支持，而且，我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉

老童

挺好的职业技巧阐述帖。对于目前不少的从事这一方面的市场推广人员有一定的理论上的加强帮助作用。

普遍的推广人员都是半路出家，在专业的知识与理论的运用上大都是通过实战中用自己的方式得来的。

目前很多华人企业先期的入职上给予的培训是很缺乏的，更多的在意是否熟悉地理，是否有资源等等。

在工作人员的软实力上没有太多的去在意，相反很多时候老板大多认为这些很虚，更在意你是否会抓老鼠~！

其实一个企业的强大与否，不仅来自市场占有力，更多是企业的文化与企业的软实力。市场瞬息万变，而

软实力与文化是根深蒂固的，且是随着自身的强大不断的与时俱进。

希望未来的移二代能够手脚并用，站在先辈们的基础上，更加锦上添花，用软实力占领市场，而不是一味价格战，或是利益战等等。。。。。。。。。。。。

老童

150多的观看率，0回复，可以看出，目前普遍对于这种专业知识的学习上，没有兴趣，更没有多少人愿意加强的。

95%以上的人，仍然认为猫不管黑白，抓到老鼠就好，不知道这次国贸城的事件，能否从不同方面的影响到那些人的内心呢？还是，只是目前茶余饭后的谈资而已，好了伤疤忘了痛。

如何规范且专业的进行市场商业~~~~那些都是书本上的，现实如何有钱，如何快速赚钱才是硬道理，殊不知i你的梦想，仅限在意淫中。

FSmile

很好的帖子 支持下

西华总嫖把子

老童 发表于 2012-10-21 19:52

                               
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挺好的职业技巧阐述帖。对于目前不少的从事这一方面的市场推广人员有一定的理论上的加强帮助作用。

普遍的 ...

虽然路很艰难，任重而道远。但，我们只要抱有希望，大胆的去试，总会让我们找到突破点，打破现在价格战的恶性循环的。

老童

西华总嫖把子 发表于 2012-10-22 00:10

                               
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虽然路很艰难，任重而道远。但，我们只要抱有希望，大胆的去试，总会让我们找到突破点，打破现在价格战的 ...

很多人都在用苹果，但是没有几个人真正的领悟到苹果的厉害之处。苹果的厉害之处的其中一点就在于JOBS打造的蓝海链条，如果你愿意你可以好好的去研究下苹果的历史，你会发现东西的。

乔布斯之后的苹果要开始下坡了（和一个朋友的赌，我赢了），这次的5就开始了苗头，因为新上任的库克有点水土不服，因为似乎没感受到JOBS的战略意图。JOBS的蓝海策略COOK目前只是在利用并且损耗。

唯一利用充分的就是公关版块，但是，没有新招，因为一直走的还是JOBS的老路，每次的新品上市前都是：预测—水军—草图—水军—样机—水军—富士康—水军—猜想—水军—发布会—排队——上市——限售等。

想要突破必须从源头开始，这就是华人企业如果要规范化的开始。心堺决定眼堺~！

西华总嫖把子

老童 发表于 2012-10-22 00:20

                               
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很多人都在用苹果，但是没有几个人真正的领悟到苹果的厉害之处。苹果的厉害之处的其中一点就在于JOBS打造 ...

这，本来想说有空去看看的。不过有空不如有心。我，哎，现在真没那个心。不过我们得看法稍微有点不同。你看的是细节，我看的是策略以及营销。苹果如果说有让我敬佩的地方。其一是创新，独一无二的，自主拥有的操作系统。其次是营销。但这里的营销路线，让我的感觉就像流行服装展~~明明大家的时尚感都是盲目的，却不断追求，不断模仿。说实话，我个人真没觉得苹果手机好在哪，估计真正能说出苹果手机好在哪的苹果用户也不多。相反，苹果的销售却能领导一场时尚，让大家争相抢购，这是让我很佩服的。
就像我之前有在这个版块放过关于一款‘能量手环’的帖子。那个能量手环的营销走的是老路子。1.广告，广告，还是广告，再加明星效应。他的成功主要就是抓住了当时大家对保健概念的重视，再加上现代生活规律太过匆忙没时间健身的空子，能量手环应运而生。美国人在这抓市场需要这一点上一直都是佼佼者。

liushenboy

西华总嫖把子 发表于 2012-10-22 00:30

                               
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这，本来想说有空去看看的。不过有空不如有心。我，哎，现在真没那个心。不过我们得看法稍微有点不同。你 ...

一流企业做服务  二流企业做品牌 三流企业做价格
如何定位你的商品。1，深度的市场调研数据。2，精细的营销策略。3，严谨的管理模式。
，要是加分了我在接着说

西华总嫖把子

liushenboy 发表于 2012-10-24 03:28

                               
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一流企业做服务  二流企业做品牌 三流企业做价格
如何定位你的商品。1，深度的市场调研数据。2，精细的营 ...

欢迎你继续说。不过如果加上实际案例的话，会更有说服力。单单就理论而言的话，网络上太多，大家看着没意思。希望你可以提出个人意见或是贡献你宝贵经验。大大的给你加分，加威望