外贸机密

yfina

37.职业妇女VS家庭妇女
　　
　　苏青写过一篇文章，名字叫做《写字间里的女性》，说道：“我所看见的写字间的女性，她们的脸色都是沉郁的，目光都是呆滞的，即使装扮得很整齐很漂亮，也不过如月份牌上美女般悬着不动点缀点缀而已，毫无生气。与那些在春天的公园里推着孩车的女人比较起来，真不知要输给她们多少女性美。庄严、慈爱、温柔、甜蜜、妩媚、活泼，后者兼而有之，因为她们与写字间的女性相反，正在做着自己所顶情愿做的工作，受着至高无上的酬报，那就是衷心所感觉到的快乐呀！”
　　
　　看到苏青这段话，我就想起有年在日本东京出差，没事的时候跑去逛著名的上野公园，是工作日的下午，公园里人不多，大多是老人和孩子，很宁静。忽而看见一个年轻的女子，穿着精致裙子且头戴洋帽，一手牵这个五六岁的孩童，一手推着婴儿车，在草地上闲庭信步，后来又带着孩子去荡秋千，同孩子们一起发出爽朗笑声。她看上去是那么轻松那么闲适，还带着因为轻松和闲适而产生的优雅，真是令我羡慕到眼红，当时就想，当家庭主妇太幸福了。
　　
　　苏青是咱们师祖张爱铃的好朋友，那好算作咱们的祖师姨吧，祖师姨的话当然对头，正好，上班上了几年，咱也疲累得很，每天朝九晚五，多没劲啊，辛苦，压力又大。看来还是盼着有人把咱娶回去生儿育女当家庭主妇才是出路，才是“衷心所感觉到的快乐”。
　　
　　哎呀，不行，那边厢还有个师太亦老舒呢，她教了你多少回了：女人贵在自立，不能指望男人，男人不可靠，事业最可靠，工作着的女人是最美丽的，还有，要是当了家庭妇女你就完蛋了，邋遢，唠叨，落伍，不上劲，惹人讨厌。
　　
　　这可怎么办？的确各有利弊，到底是当家庭妇女好呢还是当职业妇女好？
　　
　　你也许会说：事实上，我们根本没有陷于这种两难选择的资格，现在这年头，生活不易，家庭妇女也不是你想当就能当的。
　　
　　那么，如果呢，我是说如果，如果你完全有权力和有条件不工作，留在家里当主妇，你会欢呼雀跃吗？会从此心甘情愿不作他想吗？
　　
　　众所周知，我的好朋友小欣满世界地念叨说她想要生孩子，想要做妈妈，想要当快乐的主妇。一日，我到她家去玩，她正坐在沙发前的地毯上一针一线缝东西，原来是她突发奇想，把家里的旧衣裳剪成一块一块，拼在一起做成彩色被套。我觉得好玩，坐在旁边也帮着缝了一点。俩人边做针线活边照例地家长里短，说了一会话，小欣忽然幽幽叹口气，道：“这样的日子多好啊，男人出外打猎耕田，女人在家纺织做饭，这才是社会的本来面目，女人才像女人。”
　　
　　我笑，知道她不过是一时之兴。果然，没过几天，她又兴冲冲地拖我出去逛商场买衣服了，是要买职业装准备出国谈判用的，那种衣服件件昂贵，她一边试衣服一边感觉颇良好地说：“自己挣钱自己花，真是爽快，有自信极了。”
　　
　　我问：“你不是要呆在家里做针线当真正的女人的吗？”她没工夫搭理我。
　　
　　所以说，人都是贪心的，恨不得鱼和熊掌样样兼得。一百个女人里有一百个都梦想自己是“进得厨房出得厅堂”的典范，全都想坐拥一份体面的职业和一个美满的家庭。不是吗？
　　
　　外贸对于女孩子的确略有些残酷。最近，小欣终于怀孕了，兴奋之余，不甚担忧。是啊，我也替她发愁，一来怀孕期间仍要出差加班太过操劳，二来生孩子在家休息几个月，等到回来，还有她的位子吗？外贸公司里不乏业务不错的女人回家生完孩子来发现客人和业务早被别人接手、自己不得不从零开始的先例。不过有个例外，听说HH曾经有个业务很大的女业务员，怀孕那年，就跟客人打好招呼，让客人暂时不要下订单过来，放到别的地方去做，待到次年她生完孩子休完产假回来，闲闲地跟客人说：“好了今年又可以下单给我们HH了，因为我回来了。”听得我瞠目结舌，真是个厉害角色，非和客人关系很铁是没有本事这样将客人呼之则来挥之则去的，非苦心积虑是不会这样搞一番大手脚来防止自己地位被侵的。也真是没有办法的办法了。小欣呢？她没有那么厉害的手腕，她该怎么办？
　　
　　另有同龄女子一名，前年生了孩子，产假后来上班，尚在补乳期，便被业务员（她是助手）支派出去出差，一去就是好几天，家里孩子没有母乳吃，那里她晚上躲在旅馆房间里挤奶水，真是可怜。那个业务员也真是不体谅。
　　
　　很多人都说，外贸这个行业把女人变得不像女人，太忙太辛苦，无暇顾及家庭云云，我觉得没有道理。要说忙，外贸并不是最忙的行业，要说压力大，外贸也不是压力最大的行业，没见《时尚伊人》之类的杂志里期期介绍成功女性，什么CEO什么总监，人家不比你忙啊？压力不比你大啊？人家怎么光鲜漂亮家庭幸福的？
　　
　　外贸行业里很多女人（几乎是大部分）都看上去一脸憔悴，比家庭妇女看上去还黄脸婆，家庭妇女还要偶尔注意一下装扮，陪先生出去示人，而外贸女郎一年中绝大部分时间窝在办公室和跑到乡下工厂去，她们说：“穿那么好看有什么用呀，同事都是老脸，工厂的人更没那个趣味来欣赏你。”
　　
　　她们从来没有考虑过，其实把自己打扮得漂亮一点会令自己心情愉悦很多，既然工作繁琐，心情愉悦一点岂不是天大的好事吗？
　　
　　女人应该带着一颗细腻而善感的心去对待生活，不管你是家庭妇女还是职业女强人，即使你一年做一千万美金的大生意你也可以为淘到一件喜欢又便宜的小首饰而欣喜若狂，即使你面前堆着厚厚的订单和规格书你也不应该对孩子画的蜡笔画无动于衷，即使你在谈判桌上势如破竹威力无边你也可以忙里偷闲拉着丈夫去赏桂花。打死我也不相信，你能忙到全年无休。
　　
　　生活的趣味并不需要你贡献多少的时间和精力，可是，你能得到的却是莫大的感动。春有繁花秋有月，夏有凉风冬有雪。尘世的快乐，外贸女郎们也应该细细体味。
　　
　　38．屁股决定脑袋
　　
　　朱德庸漫画《关于上班这件事》里面，职员与老板之间的矛盾是贯穿始终的线索，象《猫和老鼠》一样，猫跟老鼠永远你捉弄我我逃、我追杀你你逃，煞费心机，没有相安无事的时候。有趣的是，他笔下的老板形象不管换了什么体型什么服装，头上总是罩着个头罩，不露出脸，就象故事里的大盗形象，看来他的概念里面，老板就等同于强盗。
　　
　　对，职员和老板之间的矛盾是不可调和的。
　　
　　“屁股决定脑袋”这句话，是HH公司里一个老员工发明的，被所有人引为经典，意思是屁股坐在什么样的职位上，脑子里就会有相应的想法。
　　
　　其实这跟家长和孩子的矛盾有某种类似的意义：一个人小的时候，被家长打、被家长逼着做功课不许出去玩、觉得家长不理解自己，于是心里暗暗发誓，长大了等自己做了家长的时候，一定要用全新的方法来教育孩子，要宽松，要信任，要平等，要自由，要民主。结果，多年以后，等他真的当了家长有了孩子，当年的想法全不记得了，该打就打该骂就骂，逼孩子学习，送孩子上特长班，跟别人的孩子攀比，总之，跟古往今来所有家长一个样，并没有创造出什么民主自由的新家长典范来。
　　
　　那么在公司里也是这样，当某人还是个小职员的时候，对公司制度和领导做法一定有许多不满，有许多自己的见解，甚至会想：哪天我当了领导，肯定不会这样，我要怎样怎样。到了某年某月某一天，他忽然发现自己竟然美梦成真，真的坐上了领导的宝座，好机会呀，赶快按照你过去的想法大显身手革新一番啊，不，他不会，这个时候他立场已经改变了，他要从“大局”考虑，要从公司利益考虑，要从自己老板的利益来考虑，最终，他什么也没有改变，他也许会觉得过去的老板留下的规矩果然有道理，此时他终于化解了多年对前老板的埋怨，真心诚意地理解了前老板，理解万岁！而他的职员们呢，会觉得公司没有任何改变，令人愤愤不平的旧规矩依然存在，老板依然是不讲道理的老板。
　　
　　“换位思考”在一个公司里永远是柏拉图爱情，人人景仰，但没有人能做到。脑袋拧不过屁股。
　　
　　即使是职员的抱怨，也是根据各自的立场而各不相同的，元老有元老的抱怨，中流砥柱有中流砥柱的抱怨，新人有新人的抱怨。一般大家会跟自己同一个圈子的人在一起发牢骚，这些牢骚很少流传到其他圈子里去，更很少泄露给老板，所以，牢骚永远只是牢骚，不能成为意见和建议，改变不了什么。
　　
　　我当然最清楚新人的牢骚了。在HH的几年里，我和小欣、阿玉、LEO、KEVIN，我们五个人曾一起吃过无数次饭，生日、过节、涨工资等各种名目都有，每次席间的话题都是这样的顺序：先谈我、LEO、KEVIN三个人共同母校的事情，谁谁有什么新闻之类，接着这样的话题被小欣和阿玉抗议打断；然后就开始谈电影的事，一般最后都会说到最新有什么最恐怖的鬼片，真不知道为什么，每次都要回到鬼片的话题，然后大家说算了算了，好好吃饭怎么又说到鬼片；最后，压轴大话题就是发关于公司的牢骚了。新丑旧恨，同仇敌忾，说过的、没说过的，说了又说，百说不厌，声音越说越高，口沫横飞，其中便有人警惕地四顾，压低声音说一句：“轻点声，小心眼线。”（我们多半在公司附近吃饭，往往会有同事坐在别桌。）其他人便会齐齐抬高声音说：“怕什么，还不准咱发发牢骚咋的。”虽如此，大家还是禁不住将眼睛四下转了一番，侦察敌情，毕竟没人愿意把牢骚变成正面的阶级冲突。
　　
　　当年公司分房子，有房子分当然对于我们这些新人来说是件幸运的事，不过，公司公布了分房名单后，规定一星期内将房款交齐。我们五个新人就傻眼了，虽然只是几万块钱，但对于我们这些刚工作的人来说，也是不可能的任务了，要回家向父母借也得有个时间啊，前辈们家里拿出笔钱不是难事，可领导们怎么不替我们考虑考虑呢，还有，有的人分到的房子是新的，交了钱马上就可以拿到房子，而有的人包括我们，拿的是别人的旧房子，要等他们装修完新房子并且搬进去之后，才能拿到房子，也就是说差不多要等半年，我们就觉得不合适，为什么所有人都必须现在交钱呢？难道不应该我们等到半年后能够拿房子时再交钱吗？那天下班后我们五个人聚到乒乓球室，在那里讨论这个问题，大发牢骚，最后小欣说：“光发牢骚解决不了问题，不如我们去找老板说说。”于是我们五个人鱼贯进入某老板的办公室（还好他办公室极宽敞，容得下这么多不速之客），说了我们的困难和不满。记得当时我们你一言我一语说得头头是道感人肺腑，却见老板不动声色，偶尔“唔”的应一声，完全看不出他在想什么，最后我们讲光了再没什么可讲的时候，他说了一句：“公司也有公司的难处。你们回去吧，我们再考虑考虑。”
　　
　　后来，无下文。财务科依然催着交钱，略拖了几日，大家还是想办法找父母借了去交掉了。
　　
　　“公司有公司的难处”，你知道，这是老板们的口头禅。
　　
　　现在我离开HH了，再和小欣他们一起吃饭的时候，听他们如常地发牢骚，我就宽慰他们，说不用这么计较啦，还说老板也有老板的考虑嘛之类的话，他们愤愤道：“还是屁股决定脑袋啊，你屁股坐到别的地方去了，已经跟我们没有共鸣了。”

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39．一张神奇的表格
　　
　　自从我跟随XIA做事，至今已经三年多，期间听过来自同事、客户、工厂的赞许不计其数，往往是这样说：“你们师徒俩做事真是有条有理清清爽爽，一点也不赶急赶忙的。”或者说：“一看阿妙做事就知道她师傅是谁，规矩全学到了，做事真是明白。”及至后来我们辞职，两个人一年做两三百万美金的订单（没有招人帮忙），工厂的人过来拜访，看到我们悠悠哉哉地在啃苹果听音乐，惊异不已，说：“人家那里全忙得一团乱糟，你们真是轻松，可也不比人家做的少呢。”
　　
　　要说起来，轻松做事的秘诀不止一条两条，不过，在我看来，有一点是尤其至关重要的：我们有一张神奇的表格。
　　
　　这种EXCEL表格是XIA教给我，至于他是自己发明的还是从他的师傅那里传承来，我就不知道了。表格的“列”包括以下内容：合同号、订单号、款号、货物描述、针型、数量、重量、确认样寄出日期、确认样确认日期、船样寄出日期、船样确认日期、辅料状况、美金卖价、人民币收购价、船期、发票号、工厂名。而“行”里面就是每一个合同了。
　　
　　这样，一季的订单就是个填表格的过程。
　　
　　客人新的订单来了，先把基本情况填写好，包括合同号、订单号、款号、货物描述、针型、数量、卖价、船期。
　　
　　给工厂打样后，填好工厂名，然后是什么时候寄出样品的。样品来了后，重量是多少，记录下来，如果客人确认，大货就必须按这个重量。
　　
　　客人什么时候确认了样品，也要把日期记下来。
　　
　　辅料什么时候订下去的，什么时候发给工厂了，都要记录。
　　
　　每隔几天，就把整个表格浏览一遍，哪些样品的“寄出日期”还空缺，就表示工厂还没有送过来，赶紧打电话催；哪些样品看看寄出时间已经有一阵了，“确认日期”还没填上，就得催催客人，赶快确认；哪些单子辅料还没有发的，要联系辅料厂。
　　
　　每个月头，把本月要出货的船期全用红笔画出来，提醒自己要寄船样给客人，因为船样如果不确认，是不可以出货的；还有就是要提前配船。配了船马上要走货的，就会填上发票号。
　　
　　隔一两个星期，表格上手填的新内容多了，就在电脑里更新一下，重新打印出来。已经出货的订单，整个这行就抹成浅灰色。
　　
　　渐渐的，一个单子一个单子全填满，一个单子一个单子全抹成了灰色，留下没有完成的白色订单越来越少，直到没有，一年的忙碌就结束了，完全有条不紊。
　　
　　这份表格对于我们真的很重要，每天一上班，我的桌子上总离不开它，有时候XIA要用一下，就跑过来问我借去，马上就跑过来还给我，因为他知道，表格不在，我就停在这里不干活了，因为我无法对照出客人给我确认的某某订单是在哪个文件夹里，也无法回答客人询问的“几号寄出某款样品”的问题。
　　
　　每一年的文件资料太多，订单做结束，资料全都可以束之高阁，可是电脑里留着的完全版本的表格却是绝好的历史档案，第二年、甚至隔了一年，客人想翻单（REPEAT ORDER），做前面做过的一模一样的某个单子，那只要从电脑里调出来，告诉工厂是去年某某合同的翻单，直接做就可以了，卖价和收购价都跟去年一样，多少就是多少，全有记录的，重量也有记录，工厂不可以乱变重量。
　　
　　我们的文件架子上有十几本厚厚的文件夹，可是到工厂出差的时候，只需要带着这本几页纸的表格就可以了。一年一百多个订单，轻松搞定，我们当然要啃苹果、听音乐、看小说啦。

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40．棒槌如何修炼成精
　　
　　刚上班的时候，妈妈常跟我讲一句老话：“棒槌挂在城门上，三年才能成精。”
　　
　　她那意思估计是指棒槌一时半会成不了棒槌精，一定要修炼三年才行，用来鼓励我憋住劲耐着心，好好修炼，总有“成精”的一天。这就跟铁杵磨成针、或者媳妇熬成婆、或者阿香婆熬出香辣酱，也许是一个道理吧。
　　
　　现在，我妈跟我聊天，谈到工作的事，她讲的最多的一句是这个：“你看，我说吧，棒槌挂在成门上，三年就能成精了吧。”听她那意思，是很满意地觉得我这个棒槌已经修炼成精了？
　　
　　虽然我自认远远没有达到“成精”的境界（XIA才成精了呢），但是，想想看，我竟然弹指间已经在这行做了五年多了，毕竟，已经走过了迷雾重重的阶段，现在，这个行业对于我来说是熟稔的、明晰的、坦白的。我不再是个被关在阿里巴巴宝库外面、不知道开启大门的咒语是什么的那种门外汉了。那么回头想想，一个从学校刚走出来的学生，如何能够被培养成一个真正的外贸人呢？
　　
　　在前面有一节“芝麻芝麻开门吧”里面，我写到了我和我的同事们刚入行如何起步的一些事情，可以看出来，我们全都是自己瞎闯瞎折腾，无意中撞进阿里巴巴宝库的，有的人运气好，一头就撞进去了，有的人运气差，撞得头破血流才跌进去。为什么没有人站在宝库的大门口教授我们“咒语”呢？
　　
　　就我看来，现在的国有外贸公司，全都没有一个完善的、系统的、有效的新人培养体制。至少HH公司就没有。（HH公司真是倒霉了，频频被我拿出来当典型，谁叫我就只认识你呢。）
　　
　　不要说十几年前进公司的那些老员工了，就只说在我们那一届进公司前后进来的一些新人，按理说，前后几年之间的新人，公司的培养计划应该是一致的吧，可事实完全不是这样：有的人在单证科实习了半年，有的人只呆了一个月，还有的人压根没去过，有的人还被公司心血来潮考了单证考试；有的人到工厂实习了几个月，有的人只去过一个星期，也有根本没下工厂实习过的；有的人一年不到就被推上独立外销岗位，有的人三四年了还在作助手。
　　
　　不要说前后进公司的，即使是我们同届的几个人，也是情况大相径庭，因此每每凑在一起聊天，都各自发各自的牢骚，早早上外销岗的也发牢骚，迟迟还在作助手的也发牢骚，都觉得自己是最倒霉的人似的。其实，我们发牢骚只是发牢骚而已，带点个人情绪，不过也的确是反映出公司在培训方面的弊端来，非常欠缺考虑，公司人教部好象只管招人，每年都招好多，可人招来了就不管了，放任自流，任我们自生自灭。在这点上，国有公司还是远远无法跟那些著名国外大公司相提并论的，他们对于新人的培养计划，那可是当作公司里数一数二的大事呢。
　　
　　某名人不是曾经对年轻人说过一句话吗：“世界是你们的，也是我们的，但归根结底是你们的。”而在一家国有外贸公司里，领导们似乎很不情愿面对“这世界迟早是年轻人的”这个真理似的，他们更关心的是那些老员工、那些中流砥柱，他们的喜怒哀乐牵动着领导们的心脏，他们才是公司的摇钱树，今天有钱今天摇，谁管世界明天是谁的。这岂不是目光短浅？
　　
　　一方面，公司领导对培养新人不够重视，另一方面，中层干部和骨干业务员权限太大，他们往往能凌驾在公司制度之上，他们更在乎的是部门内部的业绩、自己个人的业绩，因此，一旦来了个新人当自己的助手，他们当然不愿意新人一会儿帮他做事，一会儿又跑到外面去实习，于是，他们向领导提出：“太忙了，需要他们新人帮忙，走不开，不能让他们去实习。”领导一听，忙好啊，忙是替公司赚钱呀，当然一万个同意，新人不实习就不实习吧。这样一来，眼前利益是照顾到了，老员工的利益也照顾到了，却牺牲了新人的利益，也牺牲了公司未来的利益。
　　
　　也许领导会说，让新人给老业务员做事也是学习啊，的确是学习，的确也大有收获，可是新人的培养是需要全面考虑的，仅仅靠常年给某个业务员做些琐碎的杂事，学到的东西有限。
　　
　　有些领导恰相反，想走捷径，早早将一个新人推上外销岗，让他出国、参加交易会，给了他很多机会，想让他早点为本部门创造效益，也为自己脸上增光。可这也是不行的，外贸行业里，新人的培养根本没有什么捷径可走，当一个人还什么都不懂的时候，他出国是白出，参加交易会是白参加，任何机会都是白给的，他根本没有能力利用起来，即使碰运气一时做到一点订单，也做不长久。这一点，在HH这样的省级公司还好，但是某些市级外贸公司就有很明显的这种急功近利的势头，KEVIN有同学在某市级外贸，一去就出国，独立做外销，非常得意，KEVIN羡慕得要死，可是，后来他那同学一点冲劲都没有了，根本做不好，实在是因为基础没有打好，完全是瞎折腾。人还没有学会走路，就让他去跑，如何可以？
　　
　　由于缺乏培养体制，新人们稀里糊涂地慢慢成长起来，有的上进一点的多多自己努力，有的运气好点的被人指点，有的被动点的就原地踏步，有的倒霉的就怎么也做不好。最终结果是，不管是谁，最后业绩做出来以后，他们都对公司毫无感激之情，觉得公司几乎没有给自己什么帮助，全是自己努力的结果，哪天要抬脚走人，根本不会对公司有什么内疚和留恋的。这些话是一些老员工亲口告诉我，绝非我自编。
　　
　　那说了这么多，到底什么样的新人培养体制才是最合理有效的呢？我并不是经验丰富的老外贸，也不是统揽大局的领导，仅仅从我曾经是一个新人的角度来总结一下吧，我脱离新人队伍还不久，尚且还能够记得（也许领导们都忘掉了自己做新人的日子），记得哪些是对我们的发展有益的、哪些是无益的。
　　
　　1．工厂实习很重要，绝对不可以免掉。前面我说过，商品知识是做外贸的基础，事实证明，越懂商品的人，业务做得越好。那要积累商品知识，直接到生产第一线去是很有效的，能够比较直观地了解。工厂实习重要，但是一定要把握时机，建议新人刚入行时去一次工厂，大半年或一年后再去一次工厂，如果时间不够只能选一次，那应该是后者。这点我是切身体会到的，当你已经在帮助老业务员做杂事的过程中，初步地接触到一些商品方面的东西，有了一定的认识，这时再去工厂，是带着问题去的，是最有效果的，如果一进公司就去工厂，根本都不知道自己想要了解什么。
　　
　　2．单证实习也不可省略，但时间无须过长。在单证科实习，掌握从头至尾的单证过程，这是对自己将来的工作有好处的，虽然有专门的单证员来制单，但是如果你掌握了制单方法，那就不用受制于人，有时候不便的情况下能够自己上阵。当然，这不是最重要的，因为毕竟自己上阵制单的情况少，而最有裨益的其实是单证员的有条有理认真仔细的工作方法，需要新人学习并运用到外销的工作中，单证是最讲究仔细的，一点差错也不可以出，如果能养成这样的好习惯，对任何工作都有好处。没必要在单证科呆半年，除非单证科人手不够。一个月足矣。
　　
　　3．师傅带徒弟是自古以来行之有效的好办法。外贸这个行业，经验很重要，基本上没有什么自学书籍可以供新人学习，也没有什么培训班可以上，很多东西都是在做事的过程中发现问题、解决问题、从而积累经验的。有一个好师傅，他会教给你解决问题处理问题的方法，这是他长年做外贸的经验总结，传授给你，等于给你指明了一条捷径（这才是真正的捷径），你可以少走很多弯路。由于外贸经验的个人性比较强，带有每个人的偏颇性和局限性，所以，如果条件允许，建议一个新人先后由不同的师傅带一段时间，学习多种经验，郭靖之所以武功高强，跟他师傅众多是分不开的；不过，毕竟不可能人人都有郭靖的命。
　　
　　4．请师傅们不要忘记，徒弟不仅是用来帮你做事的，还是用来培养的。有些业务员，完全把公司给他带的徒弟当作杂工，只让他做些琐碎的杂事，寄寄快件啊、打打表格啊什么的，把徒弟支使得团团转，忙碌了一两年，徒弟却没学到什么东西，等该徒弟被公司独立出去单独做外销了，师傅轻松又被分配个新徒弟，照样有人打杂，照样不教他什么东西。这样做的师傅，有些是因为习惯了自己包揽所有比较重要的事，不愿意让徒弟插手，而有的则是故意保守，不愿意徒弟学到东西，因为今天的徒弟就是将来的竞争对手。后者就不要去提他，太过自私和小心眼，而前者，其实可以想开一点的，让徒弟多做一点，徒弟可以学到很多东西，因此是心甘情愿的，而自己又可以轻松一点，何乐而不为？
　　
　　5．培养计划后期，建议师傅将少量容易的订单交给徒弟，让徒弟完全独立操作，从接到订单开始，直到最后出运，中间不管和客户还是和工厂的联系，师傅都不要插手，除非徒弟有什么解决不了的问题来求救。但师傅可以时不时关注一下，看看是否顺利，毕竟订单是订单，不能光顾着练习，万一出了问题可就糟糕了。我觉得这个过程对于一个新人的进步十分见效，因为是独立面对全过程，该遇到的常规问题都会遇到，几个订单做下来，脑子里就有了很全面的概念，将来自己真正独立做外销的时候，不会有生疏感，就可以手到擒来。
　　
　　总之，公司应该有详细的、明确的新人培养计划，而不是随机的，想怎样就怎样，这样对新人或对公司都不利。

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41．要面子还是要里子
　　
　　去年冬天，快要过年的时候，我跟XIA在办公室闲极无聊，天天琢磨HH今年什么时候开年终总结大会、谁今年会当明星员工、哪个部门今年会当先进集体、集团明年的新指标又会有多少，之类的问题。不仅琢磨，还要在MSN上拼命逮着HH的旧同事询问，不知道而不快。这一方面说明了我们的新生活确乎无聊（只有业务，没有杂事，所以每天时间多得濮出来），另一方面，也多少可以看出，一个人多年养成的习惯是很难改变和忘记的，就象一年一度的年终总结大会，曾经是我们生活中的一部分。
　　
　　每次年终总结大会，集团最大的领导会坐在主席台上，气宇轩昂地大手一挥，高呼一声：“明年，我们的出口创汇指标是，多少多少万。”然后顿住，恰倒好处地留给所有的人一个当头棒喝的空隙，让大家从前面的瞌睡状态里惊醒过来，面面相觑，嘴巴全部张大，好象听到了外星人要光临的消息。是的，年年如此，指标一年年攀升，每次都是个不可思议的数字，最后有没有完成，不得而知。
　　
　　接着，一过完年，都还没有从节日的喜庆气氛中缓过神来，部门经理便找大家一个一个单独谈话，主题就是：你觉得你今年能做多少？天哪，就好象大家都是哈利波特的占卜学老师，可以掏出个水晶球观察自己的未来命运似的。
　　
　　大家当然一般都唯唯诺诺，往保守里估计，免得把牛吹大了到时候做不到多丢脸，可部门经理听了很不高兴，绝不轻易放你回座位去，逼迫地说：“不可能吧，去年做了多少多少呢，今年难道不应该更多一点吗？”或者哀求地说：“你再想想办法吧，再想想办法呀！” 就好象穷苦的妻子无论如何想得到一个庄园，于是，你决定为了她去抢银行。你最后不得不点头接受多少多少的指标，他终于满意地放过你，去对付另一个了。
　　
　　一个公司追求发展扩大是理所当然的事情，不过，外贸公司、尤其是一家省级外贸公司追求的东西，说起来有点可笑。此话怎讲？
　　
　　某经理询问某业务员：“今年怎么没见你的老客户A公司下单啊？”业务员答：“来询过价了，我报的价他们嫌高，没接受，估计到别的地方做去了。”经理急：“怎么可以这样轻易地把生意放走，少赚点就少赚点，接单子要紧啊。”业务员说：“不是少赚的问题，他们要这个价格，你算算看这个款式，能做得下来吗？”经理算了算，不语。业务员说：“是不是啊？但凡能赚点，我就接了，这个简直完全打平，一点利润都没有，只要出一点点问题，那就是亏损，一点余地都没有的，我不敢做。”经理沉吟良久，毅然地吐出一个字：“做！”
　　
　　某经理跟某业务远说：“今年无论如何要拉点代理来做。”业务员争辩：“代理有什么好做的，浪费时间精力，不出什么效益。”经理义正词严地纠正：“胡说，不做代理，全都做实单，哪里来这么多单子做？哪里能达到领导要求的指标？指标一小半也做不到呀。不做代理怎么行？”业务员说：“那也不是想做就有的，外面家家外贸在抢代理做呢。”经理忙道：“你跟人家说，我们条件优惠啊，换汇是多少多少，付款条件如何如何。”业务员说：“是有一家要挂*的，但是说客人要求付款条件T/T90天呢，那哪能做？”经理咬牙道：“后90天？这个真是麻烦。但你别回掉他，我去汇报汇报老板。”结果，老板考虑到该代理规模很大，特批T/T90天付款。
　　
　　就是这样，单子不赚钱也要做，甚至偶尔赔本生意也滴着血做，代理不产生什么效益也要做，还要抢着做（这年头，挂*的是老爷，代理的是孙子），为什么？全为了“规模”这个东西，为了堂堂一家大公司的面子问题。
　　
　　集团领导最看重的就是“规模”这个词，看的是出口创汇额。在省里面，各大集团互相比拼的也就是个规模，做得最多就是老大，不管你到底实际利润是多少。这听上去有点象综合国力按照人口多寡来排名似的，人最多的国家就是老大，很滑稽吧？
　　
　　集团下面实际做业务的各公司领导则是两头操心，规模当然要，这既是为集团领导争光，也是与集团其他公司比拼的资本；可利润对于他们也十分重要，毕竟公司不象集团有“公司”这些孝子贤孙来赡养，公司是要自己挣钱养活自己的，如果全年只有规模，不产生效益，钱全是走走过场的道具，那拿什么来养活全公司的职员呢？难道拿出口创汇标兵的奖状来当饭吃吗？所以，对于公司领导来说，利润也同样重要。
　　
　　而职员个人一般都是对规模这个事情不以为然的，作为他们自己，当然宁愿多做点赚钱的实单，毕竟奖金主要部分是按利润来发的。当然有代理也不是不高兴做的，代理虽不产生多大效益，还是有代理费可收的，举手之劳，为公司赚点代理费，个人拿点代理规模奖，又何乐而不为呢？
　　
　　像我和XIA现在这样的私人小公司，那就是绝对只要里子不要面子的，做多少一点也不重要，重要的是赚多少。没有人给我们下指标加压力，我们要的是实惠。那种不赚钱的单子，既浪费精力又占用资金，搞不好出点空运索赔事件更是得不偿失，坚决不做。做的少一点，赚一点，轻松一点，才是我们的正道理。
　　
　　当然，国有公司毕竟还是国有公司，规模绝对不可能放弃，但一味疯狂地追求规模，实在让人有点反感。找到两者之间的平衡支点，这样的领导才是聪明的领导。要面子还是要里子，面子多大里子多厚，这都是问题。

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42．人际关系是门学问
　　
　　在一家外贸公司里面，方方面面的人员很多，男男女女老老少少，大家每天朝夕相处，抬头不见低头见，就好象生活在一个大院子里的街坊邻居一样。老话说：远亲不如近邻；老话又说：邻里好，赛元宝。处理好办公室人际关系，并不是一件轻而易举的事，然而，你不得不花点心思去处理好这个东西。
　　
　　先来看看，什么样的人能够成为办公室人气王吧。
　　
　　无论谁问我，HH里谁是第一号大好人，我绝对会不假思索地告诉他：“当然是小F了。”小F是个大小伙子，比我大几岁，长得高头大马，却性格温和，在HH的大多数日子里，他就坐在我的前面，我天天能看到他那一头像绵羊一样卷曲的头发。当然，小F能成为我心目中的第一号大好人，并不是因为他的头发像绵羊。
　　
　　与小F在同一个办公室的几年里，我几乎从来没有看到他对谁发过脾气。在外贸公司里，一天里有百分之五十的人在对着电话听筒大发雷霆，另有百分之四十九的人对着一桌乱七八糟的资料狠狠地发着牢骚生着闷气，只有百分之一的人显得心平气和，那个人就是小F。小F也是业务员，当然也要面对客户的苛责、工厂的扯皮、以及种种出人意料的麻烦事情，然而他永远都不会上火，即使他正在面对面地斥责一个工厂的人，他脸上也是含着无奈的笑容，好象宁愿自己肚子里气出个大瘤来，也不便伤害别人的感情似的。大家背地里常说：“谁嫁给小F真是好福气啊，他就像温顺的小绵羊，任人宰割。”
　　
　　另外，小F简直是办公室里的活雷峰。打印纸用完了，他会主动跑到行管科去领；公司发福利用品，他总是当仁不让地代大家去拿回来；哪个女孩子正在用复印机，忽然复印机卡纸了，她不会求助于别人，而一定会点他的名：“小F，快过来看看，复印机又坏啦。”而我仗着跟他关系熟，会有更过分的要求：有时候下午闲着无聊，在办公室里闷得慌，便在MSN上跟小F说一句：“去搞辆车，出去兜兜。”然后我便看到他在前面肩膀一耸，似乎偷笑了一下，然后他就真的跑到他要好的同事那里拿了车钥匙，我心领神会地溜出公司大楼，看到他已经得意洋洋地坐在车里面等着了。那时候我们都还没有车，但已经考了驾照，手痒得很，都抢着开，如果是我一路开下来，我气定神闲，扭头一看，他却已经紧张得脸色发白满头大汗了。HH大厦真的很闷，如果没有小欣时时约我溜出去吃冰激凌和烤羊肉串，如果没有小F偶尔陪我出去练车兜风，那些犯困的下午就永远没有什么闪亮的回忆可言了。
　　
　　跑题一下：跷班就像跷课一样，其乐趣不在于跷了班/课去做什么，而在于“跷”本身；在于大部分人都在不情愿地上着班/课，而你却在那里晃着，对，晃着。
　　
　　说到这里，你就很容易理解为什么我会将办公室人气王的桂冠戴在小F头上了，大家都说，小F是个大好人，脾气好，对人也很好。可惜的是，老好人并非外贸行业的宠儿，相反，偏激一点讲，越是老好人越做不好外贸。客户需要你去针芒对麦芒地斗智斗勇，工厂需要你去批评去鞭策，问题需要你去雷厉风行地解决，甚至办公室里你甚至都得摆摆大佬的范儿，那才叫所谓“明星业务员”。于是，很遗憾，小F的业务从来都不出色，平庸得很。不过，我喜欢这样不出色的小业务员，远远多过喜欢那些摆谱的“大腕儿”。
　　
　　于姐是另一类办公室人气王，中年女性，家境优渥，有身居要职的丈夫，而她自己并不需要担当什么重要的工作，要稍微闲一点，然后才能多多关心家长里短，关心你家的孩子考哪所大学，他家的女儿几时结婚之类的事件。因为家境的好，这类女人才能显得尤其从容，不必像我们正在打拼的年轻女职员，忙得一副狼狈相，而她永远是笃定的，打扮得干净体面，说话做事都不紧不慢，让人看着舒服，看着向往，我刚进公司的时候就特羡慕于姐，羡慕她这个年纪的安定生活。也因为家境的好，她不会跟别人争些什么蝇头小利，礼尚往来的时候也比别人出手更阔气些。总之，这样的人，即使你不会特别喜欢她，至少你绝对不会讨厌她。我一直都对于姐很有好感的，除了她总是喜欢观察我衣服上的线头或者瑕疵，所以我很怕跟她一起站在电梯里，在狭窄的空间，她很容易观察到我衣服上的毛病并直言不讳地指出来，令我有点尴尬，我是刚工作的人，那点工资只够买这种做工不够精致的服装。不过，这并不妨碍我对她的好感和艳羡。
　　
　　同样是在电梯里，我躲闪着于姐的目光，而小欣却在大辣辣地瞪着于姐仔细观察，忽然冒出一句话来：“于姐，你这发夹是这期《都市丽人》里免费送的吧，我也有一个。”于是全电梯人的视线全都集中到于姐的头上。于姐的脸顿时红极了，有点没好气地说：“当然不是，我这是香奈尔的。”我拼命憋着笑，小欣居然还要一本正经地追问：“香奈尔是什么东西？”于姐沉默，没有回答。我简直绝倒。出了电梯，我狂笑，问她：“小欣，你故意的吧？”她也笑，说：“谁叫她老盯着咱们衣服上的线头。”
　　
　　小欣就是这样，不够厚道，我也是，偶尔刻薄。怨不得LEO要教育我们：“做人要宽容嘛。”所以我们这样的人是成不了办公室人气大王的。
　　
　　我跟小欣做过的没有眼力见儿的蠢事可多了去了。比如有一次，九点整，我刚好打到卡，美滋滋地乘电梯上楼去，居然有荣幸跟全集团一号大老板同一个电梯，而当时没有第三个人，于是我觉得我有义务主动跟他寒暄一下，避免冷场的尴尬，搜肠刮肚想不出词，到底跟这号大人物没有共同语言。当时我的思路还没有完全从刚巧打到九点整的考勤的喜悦中恢复过来，于是就脱口而出：“某总早，都九点了呢，你们也是九点上班？”他的脸登地就拉得老长，沉默了一下，缓缓地答：“八点四十五。”天哪，我竟然忘记了，集团作息时间是比我们公司早十五分钟上班的。我恨不得把电梯拉回一楼，让时光倒流，一切重新开始，唉，我即使一句话也不说，装不认识他也是好的呀。后来我愁眉苦脸地汇报给小欣，把她给乐坏了，说：“人家老板几点上班关你什么事，要你去问。”
　　
　　而另一次，换了小欣像霜打的茄子，跑来告诉我：“我可真笨，坐老公的车出门，在路上碰见公司某总，她正在吭哧吭哧地骑着自行车，我经过她身边，居然不知怎么搭错神经，摇下车窗跟她打招呼：某总，出门啊。你说说，她肯定气坏了，我坐车里跟首长似地慰问她。唉，我明明可以当作没看见她，呼地就过去了。我只不过是一个高兴想搭个讪讨个好的。哎，你说，以后她会不会给我小鞋穿？”这回，轮到我笑翻过去。
　　
　　你并不一定要争当办公室人气大王，但是你应该创造和拥有良好的人际关系，一天中除了睡觉外，几乎一半时间是在办公室度过，如果你的人际关系不好，成天在闷闷不乐的环境中度过，早晚崩溃。要与人为善，要彬彬有礼，要亲切谦逊，莫要不顾体面地拍领导马屁，亦不要横眉冷对比自己“地位”低的同事。所谓地位，不过是你自己的假象！
　　
　　办公室人际关系学至重要的一条，不可以飞短流长。公司里面人员众多，是是非非的事情最叫人厌烦。要说谁谁的坏话或闲言，记得一定要当面说，说了好给对方一个辩驳和解释的机会，千万不要在背地里说，即使说给“关系最要好的同事”也不行，事情往往如此：你只将秘密告诉了他，却变成了地球人都知道。别忘了，你爱传递别人的闲言碎语，你也免不了成为某条闲言碎语的主人公，那滋味，可不好受。

yfina

43．工厂人物志
　　
　　做外贸，打交道最多的人群就是各家工厂的人，虽然那些工厂一般都位于农村，厂长基本上都没有受过什么高等教育，可是，人都是有个性的个体，时间长了，我发现其实很多人都很有趣。
　　
　　厂长A+B，A和B是母女俩，她们的工厂位于一个苏南小镇，母女俩典型的苏南女人，灵牙俐齿，做事麻利，说话讨喜，很能干的那种。他们家的男性成员都默默无闻，在厂里干些打杂的事情，享福不出力，母女俩则一年到头忙得团团转。母亲才不到六十岁，眼底眉梢依稀看得出当年是个漂亮坯子，女儿都快四十了，打扮起来像年轻姑娘一样，长得还挺周正，而这女儿生有一男一女，大孩子都已经上高中了。这家人的传统，早婚早育。他们住着镇上最好的小洋楼，家里用着司机保姆，女儿只爱用兰蔻护肤品，外人看上去风风光光，忽然有一天，宣布资不抵债，破产关门了。具体内幕，不得而知。
　　
　　厂长C，工厂位于苏北一个偏远的农村，该厂长形象完全是老农民一个，又矮又黑，穿着土气不起眼，可他说起话来头头是道。一次我陪两名洋人到他那里去验厂，就是用某种标准来检验该厂是否合格可用，主要围绕着人权问题，是否用童工啊、工人工作时间多长啊、厂里有没有急救箱有没有灭火器啊之类的。虽然C厂长一句英文也不懂，可他洋洋洒洒地回答问题，常常我边翻译边笑。比如客人问到工人当中是否有同性恋，他作为厂长是否歧视同性恋，他笑道：“同性恋在中国暂时还不是被舆论公开许可的，所以即使有同性恋他们也不会让别人看出来，所以我根本无法知道我的工人中有没有同性恋，再说了，就是有，只要不影响我的生产，那关我什么事，现在各家工厂劳力都紧张，求着工人来上工还来不及，我还去挑剔人家私事干吗。”客人又问到当地有没有教堂，信仰基督教是否被歧视，厂长款款答道：“在中国，信仰自由，我们这里有教堂，信仰基督教很正常的，没人歧视他们。不过我是共产党员，我信仰共产主义，这也是我的自由。”我简直开始佩服他了。
　　
　　厂长D，也是个农村中年男人，我没打过交道，是听同事说的，每次他们去那家厂验货，厂里都会张灯结彩，所有的树上都挂着彩色灯泡，路边都插着彩旗。一开始同事还没在意，只当作是该工厂热情待客的习惯做法，后来有一次D厂长吃饭时喝酒喝得痛快，竟然吐露儿时梦想：“我从小的梦想就是，能有个地方，全挂满彩灯，多好看多热闹呀。”同事转述给我，我不禁抚掌笑道：“人人都有梦想，D厂长的梦想还特别浪漫特别文艺呢。”不管怎么说，能坚持最初的梦想，并将它付诸实现，总是件不错的事情。
　　
　　某厂长的助理E，小E一直被称为他们厂长的左膀右臂，既是左膀也是右臂，厂里具体事务全由他一手抓，人很年轻，三十岁还不到，机灵得很，记性好，头脑清爽，什么事都料理得停停当当。唯一缺点就是太机灵了，有点滑头，有时候会故意跟我们年轻的业务员拌嘴欺负我们。这样一个人材，我们都以为他会长远地留在厂里，等待升任副厂长，或者干脆离开，自己开个厂当老板，不料，忽一日，他还真离开了，是因为他们厂长因为什么事骂了他一通，他一气之下就走了。后话呢？没有开厂，却竟然做起了麻将桌的生意，不可思议。
　　
　　44.不可缺的重要人物
　　
　　在有孩子的双职工家庭里，保姆是重要人物。在我们的世界里，快件公司是重要人物。
　　
　　我们需要国际快件来寄样品给国外客户，需要国内快件跟工厂之间收送样品，几乎每天我们都要收快件和寄快件。HH大厦是非本楼员工不可随便入内的，可是那一班快件公司的人却个个混了脸熟，直进直出。几乎每家快件公司都有专门人员在HH大厦里蹲点。
　　
　　快件公司繁多，国际的有EMS、FEDEX、TNT、DHL，国内的有申通、天天、圆通、启良等数不胜数，他们全都把外贸公司当作大肥肉，个个想来染指瓜分，一度出现混战，最后HH公司竟郑重其事地指定各部门分别用不同的国际和国内快件公司，谁也不得罪，利益均分。这样一来，有些快件公司的业务员在被指定的部门办公室里看报纸睡午觉，整个一自得其乐的编外人员。没有人嫌他们烦赶他们走，因为，是的，我们需要他们，我们需要在想寄快件的时候就吆喝一声：“哎，小方，封个箱子，写个单子，寄常州的。”时间长了他们连工厂地址全拎得清，自己写好，不用我们操心。
　　
　　那些快件公司的业务员往往是乡下来的打工仔，长得邋里邋遢，却个顶个地聪明伶俐，很会帮你做事；他们还有个共同点：很让人放心，你几乎永远不用担心交付给他们的事情会出什么差子。他们勤勤恳恳做个一两年，就有可能升职加薪。
　　
　　那个叫小方的，就是原先天天来跑我们部门的小快递员，矮小不起眼，做事很认真很塌实。一年多后，忽然很少见他来跑了，换了另一个小伙子，他偶尔也来，却是拿着发票来收钱的。我们问他，原来是升了职，居然管起人来了。他比我年纪还小，不过二十出头几岁，乡下老家的媳妇儿已经替他生大胖小子了，听得我们直发愣。他说，他要多赚点钱，然后把老婆儿子一起接到南京来过大城市的生活。我想，他很快就能做到了吧。
　　
　　他们这些小快递员，常常令我想起几年前看的那部电影《十七岁的单车》，那个十七岁的男孩就是到一家快递公司去打工，公司给他配了辆单车作为送快递的交通工具，他心爱得不得了，然而新崭崭的单车却被偷了，从此他走上了追寻单车的痴迷之路。那影片，说不出的凄凉。小方们应该不至于如此吧。
　　
　　纵然HH公司有了分配规定，时间长了又有新快件公司插足，旧快件公司之间也明争暗斗地抢生意，于是快递员们都对我们很好，今天这个请我们吃糖葫芦，明天那个请我们吃烧饼，后天又请喝奶茶，虽是小食，在下午忙碌疲劳的时光里正好填补空虚的胃，大家都很欢迎。到了年末，家家都来派送印有各自公司宣传广告的台历、挂历或者其他纪念品，有一次我收到过DHL送的瑞士军刀，功能满全的那种，我很奇怪他们怎会赠送如此贵重的礼物（相对于台历来说），所以一直很疑心是假的，但经人鉴别确为正宗。被DHL的人知道，冲我叹道：你也太小看我们矣！
　　
　　另有一个快递员的衍生行业：接车人。外贸行业往往诸事火急火燎，时间就是金钱，国内快件今日寄明日到，有时候都嫌来不及，于是不知道谁天才地想出了“托车”的招数，就是把包裹拿到长途车站去，找一辆到想要寄到的地点去的长途车，给司机一点钱，让他把东西带过去，然后通知对方那里，告诉他该车的车号以及抵达时间，令他去车站取即可。这样一来，更是大大节约了时间，当天东西就可以送到对方手里。这成了我们非常常用的方式。
　　
　　接车人，他会帮你把要托车的东西送到车站去托好一辆车然后告诉你车号时间，或者你告诉他从外地来的东西将要抵达的车号和时间让他去车站取回来送到你手里。他们本事很大，就算一大箱两大箱的东西，他也有本事从车站给你拿回来，稳稳当当送到你面前。请注意，别以为他们开着面包车或者货车悠闲地吹着口哨穿梭在城市里。HH最红的一名接车人，骑摩托车接货送货，已是先进发达，他老婆坐公交车送货，他另有个手下则是骑自行车，极慢，从车站拿了东西过两三个小时才送到你手里，等得人好不焦心，有时候就指定要他本人骑摩托去拿。后来他生意越来越好，竟又招了几名手下，个个都骑电动车，全城每个车站都派了人蹲点，大大提高了效率。他自己也轻松了，只管收帐。你看，可不就是行行出状元么？
　　
　　耳濡目染，时间长了快递员和接车人们有时候出语惊人，有次我令一个快递员封个箱子寄样品，他竟问我：“衣服是对折叠法还是衬衫叠法？”他的意思是对折叠他就封大箱子，衬衫叠就封小箱子，我诧异极了，他什么时候开始会说这些专业词汇的。
　　
　　还有一次，很晚了，我们一个同事不高兴等待，就让接车人接了一箱样品回来，自行换个DHL的箱子，然后封好，给DHL的人拿去寄国际件。后来接车人打电话给他，说：“今天那些样品不能寄给客人，看上去不太好，有脏的地方。”同事后来告诉我们，我们全笑倒，说接车人可以帮我们作验货员了。
　　
　　最忙的那个冬天，记得我每天下班后到九点钟这段时间，都是寄快件时间，把要寄给工厂的国内件一一弄好，国内件顶多到七、八点就不收了，然后是国际件，国际件的底线是九点，经常是DHL的货车开到楼下，快递员上来催着我，我一边不停地说着好话表示抱歉一边手忙脚乱，总算把寄给客人的快件全部弄好交给他，货车这就起程送去上海了。快递员很多次帮我折叠过样品，我也很多次把箱子送到楼下帮忙塞进货车里，目送着印有DHL标志的大货车消失在夜色里，长长地松口气，接下来的时间才回到办公室开始处理别的工作，夜生活这才刚刚开始。

yfina

45．你们为什么迷外贸货？
　　
　　如今这个年头，满大街都有打着外贸货名号的小店，大多卖衣服，也有家居装饰品、小工艺品小首饰等东西。他们的生意往往很好，为什么呢？
　　
　　人们喜欢外贸货，一来因为它们款式好东西好，二来因为价格往往便宜。其实，这些并非全是误解。
　　
　　如果真的是外贸货，那么东西质量好一般是真的，出口的东西往往质量要求比较严格，有的还要经过测试、检验，就算不是测试检验过的产品，那些常年做外贸货的工厂，生产水平和自我要求一般也是比较值得信赖的。而出口的东西大多是国外公司来的设计款式，尤其是服装行业，现在中国的出口服装绝大部分还处在来样加工阶段，很少有自己的设计，全是按照客户来的设计做的，你不得不承认，国外服装行业的设计往往比国内设计技高一筹，所以吸引人。
　　
　　至于价格便宜，也是可以相信的，因为一般做外销货的工厂，不是主要以零售为生，做外销货是大批量的生产，成本价大多低廉，如果有少部分东西流传出去零售，加了利润后价格也不会很高，不比那些以零售为生的国内品牌，设计、广告、人员，样样要算进成本。
　　
　　当然，如果你热爱名牌，外贸货就更会成为你的福音。众所周知，很多欧美二线三线名牌服装都是在中国、印尼、泰国等地生产的，如果你是做外贸的，恰好接到这样的品牌定单，你就会知道名牌的价格内幕，这时你简直会愤怒：太暴利了。当然，愤怒之后你就开始窃喜，因为，你可以拿到低价甚至免费的正宗名牌货了，还是最新款的，国外都还没有上市呢。
　　
　　我曾经通过一个香港的中间商做过一些出口到法国的童装定单，是“KENZO”和“DKNY”品牌的。太可惜了，是童装而不是成人装，我自己没法穿。做名牌的确吃苦，要求十分严格，所以我很嫌那中间商烦，最后干脆推脱不做了。说起成本，那些名牌货的成本并不比超市货高很多，如那些小童装，成本不过几十人民币，到了法国，便是数百上千的价格了。
　　
　　想想看，每年全球有多少光鲜而昂贵的名牌货，就出生在中国农村的一家家陈旧简陋的工厂里，而工人们厂长们完全不懂得这些品牌，他们身上穿着最新款ADIDAS或者MANGO在车间里干活，他们的孩子围着KENZO的围巾随意地在泥地里打滚，有时候他们甚至还看不上这些衣服，觉得老外的眼光很丑。
　　
　　那么，你要不要我道破，外面那些小店里的所谓外贸余单名牌货到底是不是真的呢？对，这个，大家都很关心。
　　
　　据我认为，国内市场上有售的所谓外贸余单名牌货，可以分为三个等级。
　　
　　最高等级，是真正意义上的余单正品，就是外贸工厂里做的外贸定单，多做的一点东西，和定单大货完全是同样的东西，最重要的是，它们用的所有辅料全是正宗的，包括拉链，纽扣，系绳，配件扣，商标，吊牌，皮标，之类的东西。要知道，名牌货的定单，几乎所有辅料都是客供的，客户一般会根据定单数量来控制辅料的数量，顶多放一点点的损耗数量，工厂所能利用的也就是那一点损耗数量的辅料而已，你可以告诉客户说损耗掉了（丢了或坏了），然后留下来用来做正宗的余单货。而严格一点的名牌，是要求用剩下的辅料全都要收回的，即使是弄坏了的。他们还会在做单之前就跟外贸公司和工厂签定合约，规定不许让他们的货流传到市场上去，否则将追究责任云云。这样，你就知道，真正能流传到国内市场上的正宗外贸余单名牌货，数量能有多少了吧？少之又少。
　　
　　次一等，就是那些做名牌定单的工厂，做了一些与大货完全一样的货，唯一不同的是，他们没有正宗的辅料，而让国内的辅料厂仿造了辅料来用。也就是说，衣服本身是正宗的，而辅料是仿造的。我觉得这种货品也是值得买的，因为你主要在乎的是衣服本身的款式、原料和质量，而辅料，其实大多数的客供辅料并没有什么高科技，国内辅料厂完全可以仿造得一模一样。我想，大多数看上去的确不错的外贸名牌货，是属于这种吧。这种方式大大扩大了外贸名牌货的生产量，自己做辅料，要多少有多少。
　　
　　最差的是，货品和辅料全是仿冒的。衣服并不是真正生产那些品牌定单的工厂做的，而是一些生产水平达不到要求，或者甚至根本不是做外贸定单的工厂，照了名牌货的样子来仿造的。这种货品，形似而神非，也许是原料根本不是一回事，也许剪裁做工天壤之别，也许颜色相差很多，当然辅料就更别提了。你顶多只能说它很像某名牌的某个款式，但是，只要你仔细观察，你就会发现根本不是一回事。这种货品，不买也罢，除非你只是需要脖子后面有个印着你喜欢的名牌的LOGO的标签而已，即使那标签也假得太厉害。
　　
　　就算你不是行内人士，就算你从来没见过原版的东西，你也可以通过自己的眼睛和手，来判断一件所谓外贸余单名牌货的真假。当然，我所说的前两种情况是很难辨别的，我也完全看不出来，因为大多数时候我并不知道有些名牌的原版的辅料应该是什么样子的，你知道，他们经常换新的标签新的设计。但是，你一定要学会辨认出最后那种，记住，别光看衣服的外表，把它翻过来看看里面，名牌货是不会只顾面子不顾里子的，如果你发现里面的做工很差，有很多没有处理干净的线头，线迹看上去不整齐漂亮，或者衬里布的手感很粗糙，相信我，立刻放下它拍拍屁股走人，把它留给外行们去吧。
　　
　　还有更显而易见的骗术：如果有一堆款式像一个系列甚或几乎一模一样的衣服排在一起，或者就算款式不同但它们用的原料质地或者颜色全是一样的，而它们竟然有着不同名牌的标签，这个是万宝路，而那个是TOMMY，他们的格子配色竟然一模一样，那么，这可能吗？你发疯了吗，会相信TOMMY的设计师和万宝路的设计师坐在同一间设计室里高高兴兴地分享同一块面料来设计各自的服装？
　　
　　我曾在越南看到大批大批的中国游客狂热地购买着旅游点商店里的香水，他们一早就闻名越南的法国香水便宜。可是，他们真的好好用过脑子吗？你看，DIOR，CHANEL，LANCOME，GUCCI，它们全都是一模一样的瓶子，只是贴着不同品牌的标签。天哪，这可能吗？

yfina

46．别人的食堂是好食堂
　　
　　表姐还没有出国的时候，有时我去她所在的ST外贸公司大楼里吃午饭，哇，吃得好香，菜式好丰富，还有饭后水果，ST公司的人怎么可以这么幸福？我吃得心满意足，却见表姐她愁眉苦脸地坐在我对面，满脸不置信的表情瞪着我，意思是：“这么难吃的东西，你怎么可以吃得这么香？”截然相反的情况会发生在我所在的HH大楼食堂里，如果表姐来吃饭，就换作我毫无胃口地看着她据案大嚼了。
　　
　　这是放之四海而皆准的办公室规律中的一条：别人的食堂永远比自己的食堂好吃。
　　
　　HH的食堂原先在四楼，后来，大楼有几层租给了华为公司，来了一大拨华为高科技人才，食堂换到了地下室，同时似乎换了厨师，推出很多新品种，听说是华为对食堂提了高要求的原因，一时间所有人都欢欣鼓舞，真是外来的和尚好念经，我们这些本地和尚也跟着沾光了。那一段时间，我难得地对午饭有了点兴趣。
　　
　　再后来，不知道怎么回事，食堂里忽然出现了HH公司专用窗口和华为公司专用窗口，当然用的厨师不一样，做出来的菜也不一样。看来华为实在是对HH管理下的厨房失去了信心，这才另起炉灶的。
　　
　　这时候，“别人的食堂是好食堂”的规则变成了“ 别人的厨师是好厨师”，HH的职员纷纷倒戈，放着公司给充值的饭卡不用，宁愿花现金去华为的窗口买餐。每天中午，HH比华为早一刻钟下班吃饭，于是，在华为职员还没有来之前，HH的人已经将华为窗口新鲜出炉的饭菜先品为快了。有时候，HH的两个同事坐在一起吃饭，一个打了本公司的饭菜，一个打了华为的饭菜，情形必定是前者索然无味而后者狼吞虎咽，前者怎么看怎么觉得对方的菜是那么诱人，后者也对此坚信不疑，于是前者暗自决定：明天一定带现金来，吃华为的菜。
　　
　　事实上，华为的午餐也没有能够长时间地笼络住人心，不久，大部分人仍然恢复了食堂厌食症，尤其是我们女孩子，几乎只挑一点白饭和蔬菜填饥，饥饿感一旦消失，立刻放下筷子，大部分菜和饭都剩在盘子里，白白倒掉，很浪费，但是没有办法，食堂的菜为什么永远那么难吃呢？为什么鱼总是那么腥气？为什么青菜总是烂糟糟？为什么汤总是像涮锅水？为什么米饭总是硬邦邦？
　　
　　到了下午两三点，大家便开始饿了，于是吃零食。
　　
　　我在食堂见过最好胃口的人是KEVIN，基本上每天他都会把他自己的铁盘吃得一干二净，转眼之间你再看他的盘子，你会全然想不起来他打的是哪些菜，因为吃得太干净了，连一点可以推测的蛛丝马迹都没有留下来。当我和小欣尚且在对着他的盘子愣神的时候，他已经意犹未尽地将筷子伸向我们的盘子里了，一边说着：“你们真浪费！”一边贪婪地侵吞我们的饭菜。反正我们也不打算吃了，就全都推给他，同时惊羡地赞叹：“KEVIN你真好胃口，食堂的菜这么难吃，看你好象在吃美味大餐。”
　　
　　每天中午的午餐时间是同事们碰头聊天的好机会，平时大家各自在自己位子上忙着，即使同一个办公室的人都不太有时间闲聊，不同办公室的就更是一天也不大会碰到一次，而在食堂，大家的情绪是放松的，即使饭菜难以下咽，也愿意兴致勃勃地围坐在一起。我们几个同辈人几乎天天在食堂开小会，端了盘子坐在一起，谈新闻说消息，偷偷压了声讲所谓公司内部消息之类，有时或者是调笑嬉闹，小欣指摘KEVIN没有腿毛，KEVIN一发急就在偌大的食堂里众目睽睽下伸腿卷裤管将腿毛示众。
　　
　　如果哪天谁没有在食堂里出现，其他午餐同伴便知道他出差去了，于是同情他：这么冷的天出差！这么热的天出差！
　　
　　我刚进公司那会儿，KEN就是在食堂里跟我和小欣坐在一起吃饭的时候，多次向我们透露，他的理想是辞职然后卖热带鱼。当时我们俩特崇拜他，觉得他的理想很特立独行。可事到如今，我都已经辞职了，他却还在HH死守阵地，热带鱼还在天上飞。可见得，食堂清谈不过是食堂清谈，一笑了之。
　　
　　不过，如果是被领导逮着共进午餐，那可就不仅仅是一笑了之的事情了。有的领导专门中午在食堂“与民同乐”，端上盘子，眼光一扫，恰好你在东张西望一个不小心目光跟领导对上眼儿了，于是平时默默无闻的你引起了领导的关注，他笑眯眯就冲你走过来了。你在心里大叫一声“不妙”，脸上却即刻堆上谄媚笑容，好象与领导共进午餐是你最梦寐以求的事情。反正食堂饭菜不好吃，我看你也别吃了，你就当上一堂教育课吧，听领导给你分析外贸大形势，亲切地询问你的个人工作小形势，然后给你说寄语、提建议、送祝福，你点头如捣蒜，差点逢迎道：“听君一席言，胜读十年书。”好不容易熬到领导讲话完毕，这才注意到今天怎么几个伙伴都没来，四下一看，才发现他们都躲得远远的，正幸灾乐祸地冲你笑哩。
　　
　　因为常常花现金去买华为的饭，有时候也出去找小馆子吃，于是公司发的饭卡里渐渐节余了很多钱，不知道什么时候，食堂里开了个小卖部，从零食到书刊杂志到小日用品都有，可以刷饭卡的。这下好了，卡里的钱有了用处，我常常用来买时尚杂志，那些铜版纸的厚厚杂志平时觉得很奢侈，刷饭卡来买好象白捡似的轻松。那个小卖部是掌门人是个笨拙的胖女人，奇怪的是里面书刊架上常常有新货，虽然书籍不多，却经常有吸引我的好书出现，我禁不住惊奇这小卖部的进货人很有眼力。我曾在那里买了《达芬奇密码》，那时候它还没有大热，还买到过张爱玲的《同学少年都不*》，还有《瓦伦登湖》。
　　
　　吃完饭，最好的活动是跟小欣一起在小卖部买了冰激凌或者酸奶，然后走到大楼外面一边晒太阳一边吃，当然不是“消食”，而是“补食“，因为根本没吃什么午饭。
　　
　　这是一天中最好的时光，和好朋友在一起说说新看的电影或小说，嘴里含着甜丝丝的冰激凌，看阳光在指间流淌，仿佛看得见光阴在悄悄流转，仿佛看得见自己的青春在这样日复一日的办公室苍狗生涯中流逝。
　　
　　亦舒说：“青春不浪掷也是要过去的。”所以你就心安理得了：青春不消耗在HH大厦里，也将会消耗在AA大厦或BB大厦里。

yfina

47.华美的袍，虱子，以及狮子
　　
　　套用张爱祖师奶的一句地球人都知道的话，可以说：外贸生涯是一袭华美的袍，上面爬满虱子。
　　
　　的确，当你坐在冬暖夏凉、四季如春的现代化写字楼里忙碌工作的时候，当你乘坐着公司派出的豪华商务轿车陪同客户出差的时候，当你和客户面对面旗鼓相当地操着外语进行马拉松谈判并且最终赢得定单的时候，当你拉着上次你在香港买的新款LV皮箱出入各国机场的时候，当你穿着宝姿职业套装拎着手提电脑走进交易会场的时候，当你莫名其妙又捧回公司发的一大堆福利的时候，最重要的是当你拿到奖金条发现这个月奖金有五位数的时候，你一定会由衷地感受到：这种职业生涯，不是华美的袍还能是什么？简直太华美了！这一刻你打心眼儿里甘为外贸终身作牛马，终身套着这身华美的袍不脱下来。
　　
　　然而……
　　
　　这一刻你在舒适的办公室里愉快的工作着，下一刻工厂一个电话打进来就坏了你的心情：“这票货来不及了，没办法，来不及就是来不及，叫我空运也来不及。”你顿时火冒三丈，嗓门提高八度，跟厂长在电话里理论，乞求，威胁，恐吓，撒泼。一切都没有办法，于是你只能忝着脸去通知客人这个不幸的消息，然后在电话里默不吭声地听客人责骂。光是这些情绪上的问题倒也罢了，但更严重的后果还是经济上的，一票货一旦空运，公司和工厂就都别想赚钱了，而且肯定要亏本。一般来说，造成空运后，工厂都不肯完全承担空运费，毕竟公司也有连带责任，你怎么不早点发现工厂要来不及的倾向，早点督促加班加点呀？所以，各罚五十大板，空运费各家承担一半。最痛苦的时刻就是你按照公司规定，绞尽脑汁地写出一份空运报告，然后战战兢兢送去给老总批复，老总看到这种赔钱的事情当然不高兴，脸拉得老长地半天不说话。咳，你真想提醒他一声：“我给你赚钱的时候你都忘了啊？”可惜你不敢，只好满脸堆着讨好的、谄媚的笑容等候发落。
　　
　　这一次你陪同客户乘坐公司豪华车去出差，专职司机鞍前马后，下一次没有客户，只你一个人去出差的时候，还想坐专车？拉倒吧，也不照照自己是谁，你是老总吗？不是。是中层干部吗？不是。那你还想要公司派车？当然，你了解公司规矩，你根本没有这个非分之想，自己拎着资料去长途车站坐大巴吧，心里安慰自己：现在的高速大巴车况不错的，挺舒服。去工厂？最好当天赶回来，给公司节省些住宿费用，况且第二天你还有一大堆活要干呢。所以，早晨五点钟出门，赶最早一班车，晚上最晚一班回来，到家九、十点钟吧。
　　
　　昨天跟客户谈判自我感觉不错，似乎客户那里的新款定单都要下过来了，高兴啊，摩拳擦掌自信满满，今天却得知，另一家外贸公司报价更低，而且还能提前交期，所以，客户打算把定单全部下给他们了。你顿时象泄了气的皮球，灰溜溜缩在自己座位上，偷偷用计算器算一下，今年跑了这个客户，损失有多大。恨得牙根痒痒，却也只敢在心里痛骂：“现在的客人只知道捡便宜货，满中国地询价，现在的外贸公司也是想做定单想疯了，恶意竟价，扰乱市场。这样下去，大家都往死里做吧。”
　　
　　这一刻你拉着高贵的皮箱，人模狗样地出现在国外某著名机场，自我感觉象个大明星，下一刻你到宾馆扔下自己行李就出门拜访客户去了，原来皮箱里根本不是高级化妆品和真丝小礼服什么的，全是准备带给客户看的样品。你拖着皮箱一家接一家地拜访那些大公司，有时被人随便应付打发，有时干脆吃闭门羹。满满一箱样品，有兴趣抽点时间来看看的客人却寥寥。你踯躅在异国他乡的街头，仍然拉着你漂亮的大皮箱，但你已经找不到大明星的感觉了，你只觉得自己象个推销劣质牙刷的小推销员。这时候，你偏偏还痛经了，啊，皮箱怎么这么重。你想回家了。
　　
　　前两天你穿着专门为这次交易会而准备的职业套装、充满希望地走进交易会馆，今天，闭馆的日子，你却象只霜打的茄子，蔫头搭脑的。你和同事们坐在一起的这整整一个星期，每个人都穿得象成功人士，可每个人都在没完没了地抱怨：“现在的交易会是一年不如一年啦，根本没有正儿八经的大客户来参加，来的都是嘈子。”没错，客人们全都奇怪得很，问问价格，脸上露出神秘微笑便离开了，应酬地说叫你等他消息，可多半是没有消息的。交易会场越搞越大，参展单位越来越多，可这乌泱乌泱的人群没有令你找到充满商机的感觉，却让你倍感竞争压力的庞大。唉，偏偏这个时候，带队的老总笑眯眯地走到你面前，亲切地询问你：“小某，这次交易会成交了多少定单呀？”你忽然很想对着他鼻子来一拳。
　　
　　公司好久没有表示表示了，快过春节的时候你拿到公司发的两百块钱苏果超市购物券，正有种久旱逢甘露的感觉，却听老员工们抱怨：“当年春节的时候，公司发的东西简直从冬天吃到夏天都吃不完，吃穿用度，样样都发，现在公司怎么越来越小气了。”听他们详细描述当年盛况，你顿时觉得手上那薄薄几张购物券轻如无物，不值一提了。你的喜悦没有了，取而代之的是锤胸顿足恨自己生不逢时。
　　
　　这时，你刚好又拿到了本月的奖金条，天哪，竟然只有几百块，甚或是零。部门经理带着敲警钟的意味告诉你，你又是空运又是索赔的，还没扣你工资呢。”
　　
　　你看，你的袍子上是不是爬满了恼人的虱子？而如果你恰好比较背运，华美的事全都轮不上，虱子却个个上赶着来爬你身上，那你会崩溃。
　　
　　如果你已经拥有了一件华美的袍，那么你也许会姑息袍子上偶尔爬一些小虱子，毕竟，它们虽然惹得人心烦意乱，但还没有强大到足以吞噬你的整个生活。可是，如果你遇到的是不只是恼人的虱子，而是一只凶猛的狮子呢？你会不会被它彻底打垮乃至被消灭？
　　
　　人在外贸的旅途里，难免有与“狮子”狭路相逢的时候。
　　
　　记得上中学的时候，常常到母亲所在的外贸公司去玩，楼上楼下地乱跑。忽然有一天，我再也不敢独自在楼梯间玩了，因为，听说母亲的一个同事刚刚在那里上吊自杀了。
　　
　　那时候我还完全不懂得母亲的工作内容，但是那次，也许是因为恐惧和好奇，我仔细听取了母亲和她的同事们关于这件事的全部讨论，并且深深地记住了，直到今天仍然印象深刻。是这么一回事，那位男同事操作的一票金额很大的货，他怀着侥幸心理没有给货物买保险，偏偏这么倒霉，货在海上遇到天气问题，全部损毁了，从而造成了很大的经济损失，他也许是不堪承受压力，干脆自杀解脱了。
　　
　　记得当时母亲有个同事就说了一句：“这么承受不了压力，开始就不该来做外贸的。”
　　
　　是的，没错，在做外贸生意的过程中，几乎时时存在着巨大的风险。在外贸行业里混过一些年头的业务员，几乎没有谁是一帆风顺地过来的，谁都有碰到空运或者索赔的时候。记得有一年冬天，我操作的定单太多，到最后工厂全都来不及，于是连续空运好几票货，那段时间我最怕接工厂电话，动辄就斩钉截铁地告诉我说明天该送的货又来不及，肯定又要空运；也怕看客人邮件，出现好几票货到港后查验不过关的，因此发邮件来要求大金额的索赔。每当这个时候，我连想死的心都有了。加上没完没了的工作，每天加班到午夜，真的快要崩溃，有一天下午我干脆扔掉手上所有的事，一个人跑到酒吧狂喝了几个小时酒，那时还未天黑，酒吧还没有正式营业，就只有我一个顾客，已然趴在桌子上昏迷不醒，总算得到片刻的宁静，暂时忘记了工作上的折磨。
　　
　　可是，又有什么用呢？当天晚上我就醒了酒，偷偷溜回公司去加班了。毕竟，日子还要过下去，除非你跟我妈那个同事一样吊死，否则，没有救世主，只有自己救自己，该做的事还是要一一做完，该承担的后果还是要咬牙承担。
　　
　　有一点是需要牢记的：不管什么样的艰难，都有成为过去式的一天。你看，我现在不是又活得挺滋润了嘛。

yfina

48．听我舅舅讲古
　　
　　前文提到过，我的舅舅是个老外贸人，做外贸做了三十几年，去年光荣退休。每次的家宴几乎都有个固定节目，就是听舅舅讲古，讲的当然是外贸圈的古，全家大小二十几口人一起凝神倾听，以至于不是做外贸的亲戚们也都对外贸有了颇为深厚的理解，什么加入WTO呀、什么加设贸易壁垒呀，全家人都能热火朝天地讨论一番。关于外贸的话题，舅舅当然最喜欢对我讲，因为我是小辈当中继承这个职业的唯一一个（表姐已经叛逃），加上我有个十分出色的好习惯：听长辈讲话永远专注而热情、爱点头、爱提问、爱作恍然大悟状，所以，长辈喜欢对着我发言。
　　
　　其实，舅舅那些“古”，我都已经能够倒背如流了，但我还是喜欢听他讲的，每次仍然觉得很有趣。
　　
　　关于索赔。有时我为客人的索赔要求而烦恼不已，舅舅知道了，坚决要求我态度强硬地对待客人，同时就要说起他以前被客户索赔的事来，他说他们工厂做坏了一票货中的一小部分，客户要求他们赔全数货款，还有因为耽误销售而产生的损失等等，他就毅然拒绝，经典语录是：“我只是打烂了你一篮鸡蛋里的五只蛋，只能赔你五只蛋的钱，你却要求我赔一只鸡，这不可能。”我听了大笑，既而喟叹：舅舅哪里知道现在的形势，客户越来越象上帝，他说要你赔一只鸡你就不得不赔一只鸡。毕竟，在过去的时代，只有省公司有进出口权，国外客户要到中国来做贸易，只能找你，所以你可以强硬。现在不同啊，你强硬，你还想不想做了？所以，唉，只能屈打成招，赔他鸡也好鸭也好，总之不能跑了这个客户啊。这是个很无奈的局面，似乎没有解决之方，惟有多多自己奋发，把货做好，不要给客户抓到这种机会吧。
　　
　　关于收汇。据说是有业务员数笔合同收不回货款的，造成巨大金额的漏洞。舅舅说，他那个时候也有业务员出现这种事情，先后几票货都没有收汇回来，舅舅知道了就半开玩笑地对那个业务员讲：“你真是活雷锋，白送货给别人不要钱，既然有这种不花钱的好事，请后面也给我发一票货过来。”然后又正色跟那人说：“做生意就是为了钱，又不是为了挣名声，钱都拿不到，你还做什么生意呢？”
　　
　　关于市场。每次我抱怨日本的市场太小，舅舅就会说：“没有大市场小市场，只有大公司小公司，再小的国家再小的市场，也是有大公司的，你的目标就是要找到并且抓住这些大公司。”他总是叫我不要有地域偏见，只要不是企图往热带地区销羽绒衣，哪里都是有生意可做的。他以前做外销员的时候做中东地区，在这种公司里似乎总是做美国的业务员比较自大一点，舅舅便意味深长地笑言：“你们做美国业务的赚的美金是美金，我做中东地区的赚的美金便不是美金了么？”
　　
　　关于竞争。舅舅总是说，市场竞争不应该是在相同质量下比拼价格，那只能是质量得不到提高，而价格越做越难做，直到做死，那属于恶性竞争；市场竞争应该是在相同价格下比拼质量，这样大家的质量都会越来越好，价格也不会低到离谱，这才是良性竞争。所以，以前他做业务的时候，做了很多年的老客户如果说别家的价格低，要求他降价，他总是坚持不降，并且跟客户说：“你可以到别家去做了试试，也许在质量、交期上面损失的钱远远超过你在单价上节省下了那一点点。”当然，这是要建立在自己的货物的确质量有保证的基础上的，如果你质量其实还没别人好，却也胆敢说这种话，那就属于诈唬了。
　　
　　临近退休的时候，舅舅把他多年来撰写的一些经贸文稿汇编成册，名曰《天涯海角行》，可惜他只为纪念，并没有寻求出版，只是印刷了送给一些亲朋好友而已。这书厚厚一本，比我这篇嘻嘻哈哈的什么机密要正经多了，我时常拿出来翻看，也许因为自己是做这个行业的原因，所以读起来很觉得有意思，也时时有收获之感。
　　
　　比如有一篇《浅议外贸销售经理承包经营责任制》，发表于一九八七年“江苏对外经贸论坛”，二十年过去了，今天看起来这篇文章的立意仍然很有现实意义。文中提到：“……要改变官商作风，就必须大胆改革外贸企业的现有体制，首先应在企业内试行‘销售经理’制，以取代多年来的‘外销员’制。长期以来，我们一直把主管外销业务的干部统称为外销员，而外销员这个名称显然是不正规的。实际上，在西方国家，企业里负责经营销售业务的职员均称之为销售经理（Sales manager），这在国际商务交往中只是一种很平常的称呼。就是在国内，‘经理’也是很多的，即使只有三、五个人的小门市部，年经营额不过十数万元，其负责人也都可以立于‘经理’之列。相比之下，外贸部门的一个外销员，不但要主管对一个国家和地区或者某一类商品的国际贸易业务，每年经手数十万，乃至数百万美元的生意，而且与国内、外诸方面的业务联系也相当广泛。实际上，他们正是名副其实的‘销售经理’。然而现实并非如此，许多干了十数年外销业务的老外销员，其名片上至今仍是白板一张，以至于在实际业务交往中时有‘身份不明’之嫌，无形中损害了他们的积极性。”
　　
　　这篇文章花了大篇幅，只是为了纠缠小小一个称谓的问题，一方面可以见得我舅舅为人的较真性格，另一方面，今天我仍然不得不佩服舅舅提出的类似小问题是很有大意义的。前年我离开HH的时候，该公司只有五个业务部门，现在，仅仅一年多的时间，他们已经扩充成了十个业务部门，只要做得规模较大的外销员就能带领两三个助手成立一个单独的部门，于是很多原先只是普通外销员的人都有了部门经理的头衔，另外还有一些部门副经理。这不正是公司领导用来鼓励和安抚人心的政策吗？诚如舅舅二十年前所言呀。可惜，他们意识得有点太晚了吧？
　　
　　所以说呢，那句老话还是说得没错呀：老人家吃过的盐到底比咱们吃过的米还多。咱们年轻人，有机会有时间的话，就多听听他们讲古，既有趣味，又有裨益，何乐而不为？

yfina

49．辞职，及辞职后的生活
　　
　　据我个人推测，在外贸公司里有超过50%的职员希望有朝一日能够辞职；而在外贸公司的业务员群体里，则有90%的人常年处在对辞职的憧憬和渴望之中，不管最终他们有没有干成辞职这件事。
　　
　　再也不是父辈们那个对一家单位从一而终的时代了。和父辈相比，他们害怕改变，我们渴望改变；他们满足现状，我们“欲壑难填”；他们跟单位念旧，我们则早就看清楚“单位”这玩意儿不存在任何人文精神，你看，连老板们都时时声称：他们自己的个人行为是个人行为，而公司行为是公司行为。他们那意思是说，你有啥对公司不满的，他们也不负责任，那些令你不满的事呀，都是“公司”干的。于是你彻底迷惘了：公司到底是个什么怪兽呢？
　　
　　也许因为你渴望更多的钱，也许因为你厌倦了现在的生活方式，也许因为你发觉现在的这份工作不适合自己，也许因为你想要得到某种自由，也许因为你想试试如果不朝九晚五会不会死，也许因为你连这个城市都想放弃而打算换个地方过，也许仅仅只因为你腻烦透了天天面对的几张老脸……总之，你想辞职！
　　
　　说起辞职，其实有两种，假辞职和真辞职。
　　
　　辞职还有假的？当然，离家出走或者割脉自杀还有假的呢。杜拉斯在她的《直布罗陀水手》里写：“有时候，人们收拾它（行李）不是为了走，而是为了让另一个人害怕。女人，所有的女人一生中都有一次不为任何事情就收拾行李。这么做是为了人家挽留你。”
　　
　　杜老太讲的是感情生活，在这里，姑且也适用于辞职这码事。我认识的人当中就有这样娘们儿气质的爷们儿，跑到领导那里去扬言辞职，其实不过是心中怀着某种想要达到的目的罢了，左不过是加薪升职，或者令领导同意自己做一些想做的事情。偏偏领导们很吃这招，就怕你辞职，你一说辞职，他们马上面儿了，无比慈祥地（以你进公司以来从未有幸领受到的那份慈祥）与你促膝谈心，问你到底为了什么要走，并拍胸脯表示说有什么要求公司会尽量满足，于是你就可以趁机勉为其难地答应留下，然后顺势提出你的要求。当然，这一切得建立在你是“骨干业务员”的基础上，商品社会嘛，你自身要有价值才硬气得起来呀，倘若你不过是区区普通小娄娄，手上也没多少业务，公司有你没你都一样，那你就别神经搭错妄图去以辞职来要挟了，不是金刚钻就别揽那瓷器活。想想看吧，一个其实不过是在单相思对方的女人，收拾收拾行李威胁说她要走了，那会是什么结果？男人说：“OK，慢走，不送。”
　　
　　另一种就是真的有心要辞职啦，比如象我。辞职的时候，我也只是公司里的小娄娄，所以，一如所料的，公司并没有依依不舍地挽留我，真是令人失落。
　　
　　当然，即使我不是什么大人物，公司对于我的走多少还是有点心痛的，毕竟他们曾经把我从一个什么都不会的学生培养到现在，说不准将来什么时候就能帮他们赚大钱的，现在忽然说走就走了。唔，想到这点，我自己也觉得有点愧疚和留恋。
　　
　　慢着，还是收起我的那点不值钱的人情味吧。公司的那份“心痛”，不光是深深埋藏在它的心底而已，看，它给我开出了帐单：违约金十万元，培养费四万多元（包括工作的最初两年我参加交易会和出国等费用），另外福利分房按照市场价补交钱。咳，违约金我听说过，这么高的违约金我还真没听说过。可惜我不是个会争斗的人，统统按要求交上，但求赶紧了断。
　　
　　就象给分手的恋人索去一笔分手费，金钱一洒，顿时感情全无，原本保留的什么愧疚什么留恋全都彻底涤荡。
　　
　　这就是我的辞职经历，虽然跟公司的这番纠葛上很不愉快，但辞职所带来的那份新鲜和轻松还是十分迷人的。递上辞职报告后的一个月，按照要求还要来公司交接工作，那个月是最快活的，来上班不再是基于无奈，而是属于友情出演，带着点儿玩票一般乐趣横生的滋味。没有人管你了，谁跟你辞职的人过不去呀？大家伙都羡慕你，羡慕得不行，个个心猿意马。
　　
　　这个时候，你得竭力地低调，掩饰你此刻与众不同的身份优越感。即使是在那个让你腻味透顶的食堂，你也该对那些你腻味透顶的午餐表示出万般缠绵的留恋。当旁边的同事们不无嫉妒地说：“你好啦，可以告别这些猪食啦。”你务必十分伤感地回答：“虽然是难吃了点，可是真要再也吃不到了也觉得很舍不得呢，说不定以后吃得更差呢。”而如果你稍微流露出一丝终于熬出头的兴奋感，小心被幽怨的眼神们淹死。
　　
　　说起我的辞职，当然跟XIA有关，他起意要离开公司单干，和我谈带我一起出去，他一个劲地表示完全尊重我的意见，我要是不愿意就不用考虑他的提议，并说给我一段时间考虑。而我呢？我这没出息的差点没开心得跳起来，一迭声地答：“不用考虑，我愿意！”
　　
　　可不是嘛！辞职是个美梦，现在美梦成真，我还有什么好犹豫的？
　　
　　家中长辈们一度竭力阻挠我辞职，尤其是在国有公司坚守了一辈子的舅舅，他多次找我谈心，力图劝说我放弃辞职的念头。他说：“国有公司有福利保障，你至少把孩子生出来再说吧。”我说：“要命，难道我现在就要为那个还不知道在哪里吃草的孩子而缩手缩脚？”
　　
　　他又说：“你跟着XIA出来干，就永远是个助手的功能，顶多算个高级助手吧，客户永远是他的。虽然你也有公司股份，但这只代表你能拿多点钱而已。”我没有敢告诉他：其实我打心眼里愿意永远做个高级助手，让什么女强人的野心见鬼去吧，我乐得不用承担太多压力和顾虑，只要把我该做的事情做好。要知道，我的生活已经被其他的事情排得太满，哪里还有空来钻营这个死外贸。以后呢？谁管以后！只要XIA继续干死外贸，我就继续做我的高级助手。哪天他不干了，我就换个地方玩去，坚决不再做死外贸了，人生何其短，难道要我一辈子只做一件事吗？
　　
　　总之，我顶着全家人的反对，毅然地辞职了。
　　
　　外贸公司业务员辞职后的去向，多半是自己出去单干，继续干死外贸的老本行，国有公司里的业务员们也许人人都是将这当作自己的终极目标的吧。
　　
　　既然在公司也是做死外贸，辞职出来也还是做死外贸，那有什么不同呢？又何苦要费事辞职呢？
　　
　　当然有大不同。
　　
　　人尽皆知的，当然是钱的问题，在公司干，你只能拿利润的百分之十几（最新行情），自己干，利润几乎全进你自己口袋，这相差实在太大。
　　
　　另外还有个很重要的是精神层面上的改变。大家都说，从HH辞职出去的业务员，几个月或一两年后再见，个个都看上去比原来年轻有活力，气色也好。为什么？没人管了自由呗，没人烦了心情舒畅呗。
　　
　　而我和XIA的小公司更是个异数，XIA一向的观念是：“钱是永远赚不完的，我们不要做太多，做得轻松，然后赚差不多够用的钱，也就行了。”我十分赞同他这个观点，所以我才可能跟着他。我们离开公司后，刻意回绝了比较麻烦的一些客户，保留的业务量只有在公司时候的一半，人十分的轻松，辞职至今我几乎没有再体验过加班的滋味，有什么事情不来上班只要互相打电话说一声，到淡季的时候，我们俩就会轮流出去度假。很多工厂的人都说：“哎呀，HH那里一进去就感到硝烟弥漫，从HH辞职出去的别的业务员开的公司里也是一派忙乱，只有你们这里真是清净得好象咖啡馆一样呀。”
　　
　　我和XIA在办公室谈的最多的话题是：最近有什么新开的好吃餐馆？哪个楼盘好？团购的汽油桶要不要？那个获奖的电影有没有出碟子？小龙虾什么时候上市？周末到哪里去玩？下一个长假到哪里去旅游？
　　
　　很偶尔的，才会说一句：客户那里今天有什么事吗？答：没什么特别的，都处理好了。
　　
　　幸福是没有标准的，适合自己就好。对于我来说，幸福就是：有一点钱，有一点空闲，还有一点为之努力的目标。这就是我目前的幸福生活。
　　
　　我不是聪明能干的。我只是幸运的。

yfina

50．外贸机密Q&A
　　
　　故事说到这里，似乎也没什么更新鲜的了，我这说故事的人吧，也可以鞠躬谢幕收拾收拾回家歇着啦。说好要写五十节的，那最后这一节，就以一些我经常被问到的问题来结束吧。
　　
　　（1） Q：我目前在做外贸，可我真的很讨厌这个行业，每天早晨去上班路上心情都觉得很郁闷，该怎么办？
　　A：首先，讨厌就别做了。然后，如果你尚且还在做着，那就努力别想着它有多讨厌。萨特说过：“若要体会激情，那就必须做出一副激情满怀的样子。人就是一种履行仪式的存在物。”你试试看明天早晨起床上班的时候欢呼雀跃，不停地自言自语：“太棒了，我好喜欢做外贸，今天又可以去办公室做外贸了。”哈，是有点傻，但没准有效。
　　
　　（2） Q：听说外贸是夕阳产业了，我还要不要投身这个行业？
　　A：你难道不知道吗，黄昏也能恋，夕阳也能红嘛。再怎么变，生意总是要做的，顶多是做生意的形式会有改变罢了。怕什么，到时候它变你也变。
　　
　　（3） Q：我已经进了外贸公司了，目前闲着也是闲着，要不要考个外销员资格证书什么的？
　　A：别考。考试虐杀脑细胞。那个证书是废纸。（这样答会不会被什么考试中心追究责任？）
　　
　　（4） Q：我还在上学，准备毕业后进外贸公司。我要不要考个外销员资格证书什么的？
　　A：考。应聘竞争的时候这张废纸有作用。国有企业还没有先进到啥也不看就光听你嘴皮子功夫的地步。
　　
　　（5） Q：现在生意不好找，好象是抓到什么客户就做什么东西，所以我想什么都做点，服装上毛针织绵针织梭织，还想学学皮鞋咋做，你看我这样是不是比较容易成功？
　　A：英国作家赫胥黎在他著名的《美丽新世界》里就讲过了嘛：“专才有助于美德和幸福，而通才为知识上的必然之恶。”除非你能在每个项目上都磨练到成为专才，否则你还是揪着一个品种猛攻吧。每个品种的圈子里都有比你厉害的，你还混个什么？
　　
　　（6） Q：我入行三年，才被第一块馅饼砸到，后来又过了一年半，才来了第二块。我失去耐心了，有点想放弃。
　　A：据我推算，天上掉馅饼的频率呈现加速度曲线，最开始最难掉下来，越往后掉得越多越快。没听人说嘛，“越没越没，越有越有”。你这时候放弃就可惜了，说不定不久的将来你就会被噼里啪啦的馅饼砸得晕头呢。当然，这一切的基础是，你的业务水平的确在提高。天天坐在那里什么也不干地等，馅饼只会跟你无缘。
　　
　　（7） Q：倒霉，我没有遇到一个象XIA那样的好师傅，我是不是完蛋了？
　　A：相信我，大部分人都没有遇到XIA那样的好师傅，可很多人照样发展得很不错。好师傅是捷径，但绝不是必要条件。
　　
　　（8） Q：哇靠，我现在发达啦，在公司里我业务做得名列前茅，我是不是可以在同事们耀武扬威了？
　　A：请到老板面前去耀武扬威，此刻最在乎你的是老板们。
　　
　　（9） Q：我是女孩子，听说外贸不适合女性，我还要不要加入？
　　A：唯一最适合女性的项目是生小孩！所以，别听他们的，如果你喜欢这个行业，并且对将会承受的压力和辛苦有所准备，那你就来吧。另外，记得《堂吉柯德》里说过吗：“女人正正经经想问题比不上男人，但无论干好事还是干坏事，急中生智的本领却天生胜过男人。”要知道，做外贸总是突发状况太多，太需要咱们女人急中生智的本领啦。
　　
　　（10） Q：我想辞职，可是害怕自己出来做没有保障，万一哪天生意跑了，我不就没饭吃了吗？
　　A：难道你们公司老板承诺过你，即使你的生意跑了，也继续按现在的标准发奖金给你吗？就是说啊，不管你是在国有公司做，还是自己出来做，都是一样：有业务就有饭吃，没业务就没饭吃。唯一的区别是：自己做的时候没业务也就自己难受难受罢了，在公司要是没业务，你就不仅没饭吃，还得受老板的气。
　　
　　暂时就只想起这十个来，那就到此结束吧。
　　
　　故事总要结束。而生活却在继续……
　　
　　(全文完)

sherley

LZ的经历吗?好长哦,看的眼花花

yfina

转来的，我也贴得头晕眼花的，这里有字数限制，不爽

jesulin

非常不错的帖子， 全部看完之后， 对外贸这个行业似乎有点入门了。
多谢了