促销资源：让经销商舍得出钱

liushenboy

向上司争取资源，业务员不能抱太大希望，因为“给与不给”的决定权在上司；放资源给经销商，情况就大不一样了，决定权在你，全看你如何与经销商“斗智斗勇”。

案例1：借力使力

在业务员小李的“一亩三分地”，公司的X方便面本是第一品牌，可近年来在竞品的“狂轰滥炸”下价格一路下滑，简直快到了“赔钱赚吆喝”的地步。去年春节前，竞品Y方便面在这个成熟市场掀起了大规模的攻击战，X处于防御地位，价格直逼底线，无法投入过多的促销费用。为保住市场稳定，小李找到了当地的经销商乔老板：
小李：“乔哥，你看临近春节，Y方便面一次性购50件就送一大桶色拉油，力度很大，咱们应该怎么办？”（做促销是必然选择，但最好让客户说出来。)
乔老板：“我这几天也在琢磨这件事呢。往年这个时候我可能进货50万元了，可现在Y冲击得很厉害，我才销了30多万元。要不，咱们也做做促销吧？”（经销商提出来做促销，跟厂家提出来是完全不一样的。）
小李：“做促销？怎么做？咱们市场没有操作空间，公司能做的是帮你推新品和做市场策划，但促销费用可要你自己掏。这一年来你赚了那么多钱，也该‘出出血’了，呵呵。”（先诉苦衷，产品没有支持空间；后调侃指 ...

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案例2：施压促变   

业务小王新接手的客户赵总是个“老奸巨滑”的地道生意人，厂家在KA卖场投入了巨额通道费，但赵总还是一毛不拔，加之前几任业务员有畏难心理，或缺乏谈判技巧，终端一直没有良性启动。眼看中秋节就要到来，KA卖场及餐饮终端急需促销人员来拉动，赵总却一如既往不温不火，怎么办？
小王：“赵总你好，我是新调来的区域经理，初次见面，幸会幸会啊！”
赵总：“哦，是吗？你们厂家怎么经常换人啊？从我卖这个产品都换了好几任了，看来市场不好做啊？”（不满中包含揶揄。）
小王：“你说得不错。市场做不好，你们最多不挣钱，可企业就要炒我们的鱿鱼啊，你这里都快成了区域经理‘牺牲’的‘前线’了，呵呵。现在生意怎么样？（一语双关，为下面做铺垫。）
赵总：“生意不怎么样，你看市场不死不活的，这年头生意不好做啊，你们厂家支持力度又不大，酒店和卖场一直拉不起来，我都快愁死了。”（开始抱怨。）
小王：“我正是为此事而来。快到中秋旺季了，公司对酒店终端和卖场促销很重视啊。你打算怎么办？”（顺着杆子爬，主动发问。）
赵总：“我能怎么办啊？等着你们厂家拿主意呢！你们给50个人的促销人员费用支持， ...

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案例3：样板示范

业务小张在某县开发的新经销商孔老板，在进了第一车货后，便开始跟他谈判促销事宜。
孔老板：“虽然公司已在每箱里投放了一条纯棉毛巾作为促销品，拉动终端消费，但为了更好启动新市场，你们公司应该加大对二批商的促销力度。”（一开始就争取促销，是经销商的惯用手法。）
小张：“公司的确没有渠道促销，但公司操作模式你也知道，就是执行一步到位价即底价，剩下的操作空间你们自己掌握，这样更灵活一点。你看邻县的吴老板，经销咱们的产品5年多了，赚了100多万元，就是通过这样的模式发家的。”（先说明公司的操作模式，再重点推出证明案例。）
孔老板：是吗？怎么操作的，能告诉我吗？（引其兴趣。）
小张：“操作要领就是‘高价位、高促销、产品差异化’。渠道利润和促销费用从哪里来？就是从较高的价差中来。吴老板每年投入近20万元促销费用，但‘羊毛出在羊身上’，最终都是消费者出的，吴老板不过提前代垫而已。这样操作，促销费用既不是厂家出的，也不是你出的，而是市场出的。当然，选择促销品，还是要坚持新、奇、异，与众不同，才能吸引二批商的眼球……”（娓娓道来，说出其中诀窍。）
孔老板：“有道理。这样吧，就 ...

子进

不过现实还是比较骨感的，，，

liushenboy

子进 发表于 2012-4-26 00:16

                               
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不过现实还是比较骨感的，，，

只针对销售，不针对社会。社会层面的问题深远呀