西班牙华商的营销渠道

仓库区老板李先生告诉记者，对于百货批发仓库来说最头疼的是库存问题，积压严重就会阻塞现金流，让经营无法形成良性循环。目前还没有人能彻底地解决这一问题，只有一些模糊的想法和方向，那就是转移市场，将西班牙本土市场滞销的商品运到别的国家，比如说非洲和南美国家。

 

　　其实，这种构思许多仓库老板都有，问题是实施起来会碰到一些难以解决的困难。主要是西班牙华商对非洲和南美国家的市场情况不了解，只有供需一致才能形成新的市场，说白了就是西班牙这边的华商不清楚其他国家地区到底需要什么样的产品？西班牙华商手里的大量库存到了那里能不能顺利卖出去？清理库存卖出去的商品价格在当地市场还有没有竞争力？因为，暂时还没有人熟悉西班牙和其他国家两地市场，没办法进行分门别类的具体比较。很可能西班牙华商向其他国家出口，而那些国家本土已经有华人在从事同类贸易，那样又会形成新的低价竞争，除非适销对路填补当地市场空白，否则，从西班牙出口库存也未必行得通。

 

　　李先生称“既然我们都能想到的方案，就必然有人有办法付诸实施，只不过可能还需要一段时间的摸索和实践。我相信，这个问题一旦解决，就等于挽救了大批面临破产的仓库老板。”

 

　　过于单一的营销渠道

　　李先生还说：“一直以来，百货批发仓库的营销渠道比较单一。通常都是坐等生意送上门来，顶多是新开业的时候在报纸上打打广告，然后就等着零售商自己找上门来。这种经营方式几乎没有对营销渠道下任何功夫，当然在经济火热、消费市场购买力十足的前几年，仍能让企业保持一定活力。可眼下市场这么清淡，还以守株待兔的方式经营，无异于坐以待毙了。”

 

　　据李先生介绍，相对于日用百货批发仓库单一的销售模式，食品行业的营销和推销早就形成一定规模了，而且日趋完善和便利。这也得益于华人食品店遍地开花的情况，食品批发仓库大力拓展推销、送货上门的业务和服务，使得批发商和零售商形成了双赢的局面。反观百货批发仓库鲜有这种类似的推销模式，经济好的时候，说不定还能雇几个推销员跑一跑，经济危机越来越严重的时候，反而收缩了阵地，为了节省员工开支，连推销员也不请了。实际上，一个推销员就意味着一条营销渠道，透过这个渠道可以开发新的客户，扩大市场份额，一名出色的推销员甚至可以撑起一个市场，并培养和管理一些忠实的优质客户。有了这部分忠实的客户，就意味着批发仓库在经济危机之中有了保命的根本，有了平稳度过危机的实力和筹码。另外，一个比较有趣的现象是，批发仓库的送货服务。从前如果一个客户进货量不到300欧元，仓库老板是不给送货上门的，经济危机发展到今天，很多批发仓库已经下调了标准，只要进货金额达到100欧元，仓库都派司机送货上门了。其实，这就是店大欺客、客大欺店，批发仓库生意萎缩，不得不拉住那些小客户以扩大销售，在时机的选择上并没有把客户的需求放在首位，白白浪费了经济好的时候去培养客户的忠诚度。

 

　　李先生总结道：“在同样恶劣的经济环境下，两家仓库的实力相对均衡，这时候谁拥有多一条营销渠道，就意味着谁能多卖出一部分产品，多占有一定份额的市场，多一分胜算。与其盼望西班牙的经济危机早日结束，不如及早下手调整、开发新的营销渠道。虽然开发新的营销渠道也需要一定的成本和付出，但是这毕竟是积极应对危机寻找出路的一个方向和态度。经商的人都熟悉一个道理‘富贵险中求’，因为害怕承担风险而裹足不前，恐怕永远不能成为一个出色的商人。其实，一旦营销渠道打开了，在经济复苏以后，凭借危机之中培养起来的销售团队、客户群，必定可以打开一片新天地。”

 

　　宣传册的功效

　　侨胞马先生在马德里经营百元店已经三年多了，他告诉记者一些营销的小窍门。限于百元店的实际经营面积只有200多平方米，马先生的店里摆不下种类繁多的同类商品，于是马先生想了个主意，印制同类商品的宣传册，将摆不下的商品放在宣传册里。比如说每逢节日必定热销的服装和礼品，顾客对这类商品十分热衷，但是顾客可能需要更多种类的商品进行比较和选择，这时候小册子就派上用场了。到马先生店里来的客人可以预定店里摆不下，而出现在小册子里的商品。这样一来，马先生不仅了解到西班牙人顾客的品味，同时实现了提前销售，根据顾客的订单综合信息，再去批发仓库进货，大大降低了库存积压的概率。经过一段时间实践，马先生发现到他店里的西班牙顾客已经接受了这种营销模式，而且逐渐养成了询问、翻阅小册子的习惯。

 

　　马先生称：“很多时候，顾客来店里购物消费是无意识的，他们需要商家进行有意识的导购，慢慢的就能培养起顾客来店里消费的习惯。一旦顾客养成了某种消费习惯，那么也就意味着他去别的店里消费会感到不适应，从心理上产生排斥。或许这就是营销的目的，这就好比家乐福，从它的货品摆放到定期促销统统有一套模式，让消费者习以为常，最终还是为了留住客户，培养客户的忠诚度。”

 

　　此外，马先生还介绍了一个营销渠道，通过做慈善来扩大知名度。马先生的百元店附近有一家老人院，前不久这家老人院需要更换一批新的盘碗。马先生得知这一消息后，立刻筹备了一批崭新的盘碗，而且质量还不错，并免费提供给这家老人院。他对老人院的负责人说：“中国人不只会埋头做生意，对于社区的发展也很关心，并且十分乐意贡献自己的一份绵薄之力。在中国，孝敬老人是传统美德，是每个人的家庭和社会责任。虽然我来到西班牙生活和发展，但是并没有忘记中国的祖训和传统，所以，请接受我的一片心意。”于是，老人院的负责人很高兴地收下了这份礼物，并对西班牙中国人保守的形象有了新的认识。

 

　　随后，老人院又需要一批桌椅，这次老人院的负责人首先想到了马先生的百元店。他找到马先生商量能不能委托他去订购一批桌椅，这次不再是免费了，而是真金白银的交易。马先生说：“其实，我送给老人院盘碗的时候，并没想到以后还能与老人院做生意。但实际上，这种善举确实为我打开了另一扇商业之门，从那以后老人院无论需要什么商品，比如厕纸、照明灯、卫浴设施等等都会先找我商量，只要价格合适基本上都能谈成。我们做生意并不是单打独斗，而是与周围的环境有着密切联系，懂得付出才能建立起良好的口碑，以人品取胜，而不是以纯商业盈利为目的。”